Sobre o case

Cooperativa entende as diferentes necessidades de seus mercados e se alia a tradings para fazer bons negócios

Ficha

• Nome da cooperativa: Cocamar Cooperativa Agroindustrial
• Ramo: Agropecuária
• Produto ou serviço: Café, milho, óleo de soja e farelo de soja, dentre outros.
• Localização: Região Sul
• Breve histórico: A Cocamar foi fundada por produtores de café em 1963, na cidade de Maringá, no Paraná. Com o tempo, a cooperativa cresceu, expandiu seu portfólio e se modernizou. Hoje, a Cocamar conta com mais de 18 mil produtores associados.
• Resumo: O mercado externo é essencial para o faturamento da Cocamar. Para manter a competitividade, a cooperativa, então, precisa manter a qualidade e o volume para atender a alta demanda com competitividade. Na Europa, as certificações são um grande diferencial; já na China, o que conta é o volume. A cooperativa exporta preferencialmente com apoio de tradings para mapear os mercados e encontrar oportunidades.

Contexto

Fundada em 1963, na cidade paranaense de Maringá, a Cocamar Cooperativa Agroindustrial reuniu, inicialmente, um grupo de 46 produtores de café, com o objetivo de organizar a produção regional, receber e beneficiar o produto.

Com o passar do tempo, a cooperativa cresceu e diversificou o portfólio de produtos. Em 1979, por exemplo, a Cocamar inaugurou a primeira unidade de produção de óleo e farelo de soja do Paraná. Além disso, a cooperativa se modernizou e se industrializou, expandindo sua atuação e fomentando a inovação.

Atualmente, a Cocamar conta com mais de 18 mil produtores cooperados, a maioria dos quais se dedica ao cultivo de grãos (soja, milho, trigo e sorgo), café, laranja e pecuária. A cooperativa também emprega mais de 3 mil colaboradores e atua na concessão de máquinas agrícolas.

Desafios

Via de regra, as commodities geralmente têm seu preço baseado nas cotações do mercado internacional. Assim, diante do forte crescimento da cooperativa nos últimos anos, sobretudo quanto ao recebimento de produtos como soja e milho, as vendas externas passaram a ser essenciais para o seu faturamento.

Para manter a competitividade da cooperativa no mercado externo, a Cocamar tem o desafio de manter a alta qualidade de produto e atendimento, além do abastecimento constante.

“O farelo, por exemplo, é um produto consumido o ano todo e você precisa ter volume disponível para venda durante o ano todo. Se você vende para um cliente hoje e fica meses sem fornecer, ele irá buscar outras opções para se abastecer. Então, tem que garantir o abastecimento, inclusive quando há quebras de safra”, conta Anderson A. Bertoletti, superintendente de Negócios da Cocamar Cooperativa Agroindustrial.

Soluções

As certificações são muito importantes para que a Cocamar faça negócios no mercado europeu, explica Bertoletti. Assim, a cooperativa comprova a qualidade e a procedência de sua produção.

Além disso, “há uma preferência por comprar de cooperativas, pois eles entendem que, dessa forma, estão apoiando o trabalho de pequenos produtores”, revela o superintendente. Nesse sentido, o cooperativismo é um diferencial que agrega valor aos produtos.

Já a prioridade do mercado chinês é outra: volume. “E, com o crescimento da Cocamar em volume, que vem acontecendo ano a ano, a gente acaba necessitando, também, de mercados que demandam grandes quantidades”.

“Do farelo de soja a ser gerado, a Cocamar deve exportar de 30 a 40%, enquanto de óleo de soja embarca somente o que não utiliza como produto da linha de varejo e na adição ao biodiesel”, diz Bertoletti.

Desenvolvimento

As vendas da Cocamar para o mercado externo são flexíveis: a cooperativa realiza tanto a exportação direta quanto indireta. Mas uma delas é tida como prioritária, conta Bertoletti:

“Nossa atuação principal é a realização de negócios via exportações indiretas por questão de estratégia e competitividade. As tradings são as que movimentam grandes volumes com custos mais competitivos. Elas compram da Cocamar e do mercado em geral e fazem toda a operacionalização até o consumidor final”.

Também há variedade no destino das exportações da Cocamar. No mercado de soja, por exemplo, o mercado chinês é o maior cliente. Já o farelo de soja tem a Europa como maior mercado – e a cooperativa tem um diferencial para competir no continente: “A Cocamar possui a certificação de exportação GMP que garante um prêmio adicional”, explica o superintendente.

Já a venda do milho é mais pulverizada: atualmente, os maiores destinos são Irã, Japão, Espanha, Coreia do Sul, Vietnã e China.

Para ingressar em novos mercados, a estratégia da Cocamar é marcar presença em países onde o consumo vem crescendo. É o caso da China e da Índia, por exemplo. “Temos que sempre estar com o olhar voltado para esses países, pois conforme cresce a população, o consumo aumenta e as oportunidades vão aparecer”.

“Na nossa estratégia atual as tradings são as encarregadas de olhar mais para isso, porém para nossa linha de varejo (óleo de soja e néctares de frutas) a cooperativa vem prospectando novos clientes lá fora em negócios diretos”, complementa Bertoletti.

Resultados

A cooperativa segue crescendo e, com isso, o mercado interno não é capaz de absorver toda a produção. Nesse sentido, a estratégia de exportação possibilitou bons resultados:

“O mercado internacional vem dando a liquidez que a gente precisa, o que é fundamental para a dinâmica de escoamento das produções”, narra Bertoletti.

Em 2022, a cooperativa exportou por volta de 20% do total produzido de óleo – um mercado de alta variabilidade. Por outro lado, em relação ao milho, cerca de 50% são exportados.

A Cocamar marca presença na lista Forbes Agro 100. Segundo o levantamento da revista, a cooperativa é a 28ª maior empresa do agronegócio brasileiro.

Aprendizados

• O modelo cooperativista agrega valor aos produtos no mercado europeu, tornando o produto mais valioso e competitivo.
• Cada mercado tem suas prioridades específicas – e a cooperativa precisa estar preparada para atender as necessidades de cada lugar.
• As tradings podem ser grandes aliadas para expandir a atuação e fazer novos negócios.