O mercado internacional representa uma grande oportunidade para os negócios e as vendas das cooperativas. Só que a exportação tem processos específicos – vender para outros países é diferente de atuar no mercado interno. Por isso, para potencializar as exportações na sua coop, é necessário conhecer as peculiaridades e diferentes opções disponíveis.

Um dos pontos mais importantes do plano de negócios para exportação é a definição do tipo de exportação. Basicamente, há duas possibilidades para escolher: a exportação direta ou a exportação indireta. Diversos fatores devem ser levados em consideração na hora de escolher entre uma ou outra, como:

  • Situação do mercado para onde se deseja exportar
  • Maturidade da cooperativa para exportar
  • Disponibilidade em assumir novas tarefas
  • Capacidade operacional e comercial

Em resumo, essas duas modalidades de vender para outros países funcionam de formas distintas. A exportação direta é realizada pela própria cooperativa que enviará sua mercadoria diretamente ao importador, cumprindo todas as etapas de exportação. Já a exportação indireta, por outro lado, é realizada por intermédio de uma instituição parceira.

Neste artigo, você irá conhecer melhor como a exportação direta e a indireta funcionam, quais as vantagens de cada uma delas e conhecer como grandes cooperativas fazem suas exportações. Aproveite a leitura!

Exportação direta

A exportação direta acontece quando a própria cooperativa que está vendendo os seus produtos para o mercado externo também é responsável pelos processos e trâmites necessários para a operação. Isto é, a coop cumpre os três papéis que a exportação exige:

  • Fabricante
  • Despachante
  • Embarcadora

Por esse motivo, para realizar a exportação direta, a cooperativa precisa ter cadastro no Siscomex (Sistemas de Comércio Exterior) e no Sistema Radar (Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros), um sistema da Receita Federal que concede autorização para que empresas possam importar e exportar.

Além disso, a cooperativa que faz a exportação direta precisa se relacionar com as outras instituições que atuam nos processos de exportação. Algumas delas são:

  • Receita Federal: que fiscaliza e controla as aduanas
  • Associações empresariais: são autorizadas a emitir certificados de origem para exportação
  • Banco comercial: realiza a operação de câmbio
  • Banco Central: que trata do controle cambial

A exportação direta exige um conhecimento técnico maior, para lidar com os trâmites legais e burocráticos do comércio exterior. Por isso, é comum que algumas etapas sejam terceirizadas, como a contratação de uma prestadora de serviços para realizar o despacho aduaneiro de exportação, por exemplo.

Vantagens e desvantagens da exportação direta

Exportar diretamente permite mais autonomia da cooperativa nas negociações. Afinal, essa modalidade possibilita que a cooperativa assuma responsabilidade sobre sua decisão de internacionalização. Dessa forma, a instituição terá um controle maior dos negócios e do processo de exportação como um todo.

Outro ponto que atua em favor da exportação direta é a maior rentabilidade ao longo do tempo, uma vez que não há a necessidade de pagar intermediários. Com isso, a cooperativa que escolhe fazer por conta própria todo o processo ganha, ainda, autonomia para buscar novos mercados e parceiros.

Em contrapartida, essa decisão demanda investimentos para a construção de uma equipe capacitada, bem como a contratação de prestadores de serviços especializados. Essa modalidade demanda uma estrutura organizacional sólida e a integração de diversas áreas da cooperativa, como as equipes de logística e marketing, durante a jornada de exportação.

Exportação indireta

Já a operação de exportação indireta ocorre quando a cooperativa vende seus produtos para uma outra instituição habilitada a exportar. A parceria pode ser feita com uma comercial exportadora – também conhecida como trading company -, uma firma comercial, ou até mesmo um consórcio de exportadores.

Essas instituições realizam atividades comerciais atacadistas ou varejistas. Uma cooperativa pode, inclusive, ser estabelecida considerando essa atividade. Assim, ela se torna uma cooperativa exportadora.

Na exportação indireta, a cooperativa negocia seus produtos para a exportadora, que ficará encarregada dos processos comerciais e burocráticos para a venda no mercado externo.

Nessa modalidade, a cooperativa exportadora não tem contato com o cliente que está importando as mercadorias. Ou seja, quem toma a frente dos processos necessários é a organização que está intermediando a transação, e não a cooperativa.

Vantagens e desvantagens da exportação indireta

Uma das vantagens desse modelo é a aceleração da internacionalização da cooperativa, aproveitando a clientela internacional que essas parcerias comerciais já têm no exterior. Afinal, são essas representantes que incluem os produtos da cooperativa em seu portfólio de negócios e os vendem para os outros países.

Um outro fator que conta pontos para a exportação indireta é que toda a operação comercial é realizada dentro do Brasil. Dessa forma, a cooperativa tem a garantia e o amparo da legislação brasileira no que diz respeito à entrega da mercadoria e à cobrança da nota fiscal por meio do sistema bancário nacional.

Além disso, a cooperativa que exporta indiretamente não precisa contar com uma grande estrutura voltada especificamente para as vendas no mercado externo. Em contrapartida, como há mais gente envolvida, a rentabilidade pode ser menor e a cooperativa perde em autonomia.

Na prática: como grandes cooperativas exportam

Qual modalidade é melhor: a exportação direta ou indireta? Pois bem, não existe resposta certa. Cada tipo de exportação vai ser o mais adequado ao momento e estrutura da cooperativa. Vamos ver dois cases que contamos, aqui no ConexãoCoop, para ilustrar.

Aurora: flexibilidade para exportar direta ou indiretamente

Uma das maiores cooperativas do Brasil, a Aurora Alimentos começou sua expansão para o mercado externo em 1998, quando as exportações totalizaram 8.200 toneladas. A partir de então, a cooperativa agropecuária se consolidou como uma grande exportadora de frango e carne suína.

Em sua jornada, a cooperativa enfrenta o desafio de manter o crescimento dos negócios, acompanhando o aumento da capacidade de produção. Assim, a Aurora Alimentos precisa encontrar novas oportunidades de exportação, ao mesmo tempo em que opera para manter sua participação em mercados mais relevantes e consolidados.

Para isso, a Aurora Alimentos adota uma abordagem flexível e opera por meio tanto da exportação direta quanto da exportação indireta. Na exportação direta, a cooperativa consegue obter uma rentabilidade maior, mas ela não é uma opção viável em todas as negociações.

É o caso das vendas para países em que há um risco maior durante as transações. Nessas situações, há a necessidade de um financiador para dar garantias. Dessa forma, a exportação indireta é a alternativa mais segura de aproveitar essas oportunidades de expandir os negócios no mercado internacional.

Cooabriel: expansão de mercado com a exportação direta

Principal cooperativa de café Conilon do Brasil, a Cooabriel ganhou tanto em eficiência que passou a ter um excesso de produção. Como consequência, o mercado nacional e as tradings de café não eram mais suficientes para absorver toda a mercadoria. Daí surgiu a necessidade de abrir novos mercados para dar vazão ao volume de produção.

Concomitantemente, a demanda global por café Conilon cresceu. A soma desses fatores abriu o mercado externo para a Cooabriel. Assim, em agosto de 2020, a cooperativa fez a sua primeira exportação direta para os Estados Unidos, sem contar com a intermediação das tradings.

Para que a exportação direta fosse possível, contudo, a Cooabriel precisou adequar sua estrutura. Afinal, a cooperativa agora precisa estar à frente dos processos logísticos, de embarque e de faturamento – que, de outro modo, são realizados pelas tradings. Assim, a coop criou um departamento de exportação e contratou um profissional especializado em comercialização internacional.

Como resultado, a primeira exportação direta teve volume de 10 mil sacas de café (equivalente a 30 contêineres), um volume relativamente baixo. Mas a margem de faturamento superior em relação à exportação indireta encorajou a cooperativa a seguir apostando na modalidade. Desde então, a Cooabriel está fortalecendo a relação com importadores de café e tem boas perspectivas para ingressar em novos mercados.

Conclusão

O mercado internacional apresenta muitas oportunidades para o crescimento do cooperativismo brasileiro. Com uma economia cada vez mais globalizada, a capacidade de exportar pode fazer uma grande diferença para o sucesso nos negócios e a competitividade das cooperativas. Mas para aproveitar essas oportunidades, as coops precisam estar preparadas.

Diante de tamanho potencial, o ConexãoCoop produz uma série de conteúdos a fim de ajudar as cooperativas no desbravamento do mercado internacional. Esse processo passa pela participação de feiras e rodadas de negócios, a obtenção de certificações, a negociação com os compradores internacionais e a preparação dos produtos para exportação.

Confira, ainda, a série de e-books exportação para cooperativas, em quatro volumes: