A atuação no mercado internacional é uma alternativa importante para cooperativas que buscam estratégias de crescimento sustentável. A incorporação de novos clientes à carteira e a negociação de contratos em dólares proporcionam à organização maior segurança e estabilidade em momentos de crise no mercado interno. Além disso, para se inserir em ambientes mais competitivos, é preciso melhorar diversos processos internos – entre eles o de preparo dos produtos para exportação.

A entrada em um novo mercado fora do país pode ser tão ou mais desafiadora do que lançar um novo produto no mercado interno. É um trabalho complexo que demanda a atuação coordenada de equipes comerciais, jurídica, de qualidade, de engenharia – entre outras especialidades.

Vale lembrar que um produto de sucesso no mercado nacional não será necessariamente bem recebido em outro país. Há diversas questões culturais, regulatórias e políticas que podem determinar a aceitação em um mercado estrangeiro.

Para mitigar os riscos, é preciso estar atento às características do segmento, participando de feiras e congressos internacionais e, sempre que possível, fortalecer o networking com profissionais e organizações estrangeiros para troca de ideias.

Benchmarking: estude os detalhes do novo mercado e seus competidores

O primeiro passo para preparar seu produto para exportação consiste em fazer um benchmarking detalhado dos concorrentes oferecidos no mercado externo. Ao estudar essas referências e características, a cooperativa saberá quais ajustes serão necessários em seu processo de produção. Entre os itens importantes a serem observados estão:

Embalagens

Entre os aspectos que envolvem as embalagens dos produtos, é importante observar itens como materiais utilizados, resistência (considerar, inclusive, as condições de transporte até o mercado consumidor), tamanho, formato etc.

Quantidade por embalagem

Essa característica tem a ver com os aspectos culturais do mercado consumidor local. Embalagens individuais fazem mais sucesso? Ou o mercado pede embalagens com volumes maiores, mas com preços mais econômicos?

Informações técnicas apresentadas nos rótulos

É importante verificar as regulações do mercado consumidor a fim de ajustar a embalagem em conformidade com a legislação local.

Voltagem e amperagem

Para produtos eletroeletrônicos, verifique as características do mercado local quanto à voltagem e amperagem de trabalho nas redes de energia, assim como os padrões de tomadas nacionais.

Características de alimentos e bebidas

Verifique quais sabores, cores e estilos dos produtos que fazem mais sucesso no mercado alvo. Quais os líderes de mercado, suas características, suas forças e fraquezas, o que pode ser imitado e o que deve ser evitado.

Com esse amplo estudo dos competidores e das exigências dos mercados consumidores locais, o exportador pode elaborar o material de apresentação comercial para divulgação de seus produtos. O discurso constará de catálogos (em papel e eletrônicos), apresentações em powerpoint, propaganda, cartazes etc.

Seus elementos devem facilitar a imediata identificação do produto, sua função e sua aplicação objetiva. Também deve apresentar, de forma clara, seus diferenciais e vantagens competitivas sobre outros produtos semelhantes no mercado, entre outras informações.

Padrões e certificações de qualidade: quais são aplicáveis ao seu produto?

No Brasil, já estamos acostumados com os padrões estabelecidos pelo Inmetro (Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia), pela ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas) e por autoridades nacionais como a Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) e o Ministério da Agricultura. A mesma lógica se aplica a muitos dos mercados internacionais.

Por isso, outra etapa importante para iniciar o projeto de exportação consiste em conhecer os padrões exigidos nos mercados locais e se adequar a eles. Muitas vezes, é necessário obter certificações ou autorizações de órgãos reguladores locais. Um processo amplamente coberto recentemente pela mídia brasileira foi o processo de aprovação, pela Anvisa, das vacinas contra a Covid-19.

Muitos países não têm regulações locais específicas, mas adotam as regulações estrangeiras como padrão de qualidade para os produtos comercializados em seus territórios. Veja alguns dos padrões, agentes reguladores e certificações mais importantes a serem considerados, especialmente nos mercados ocidentais:

Marcação CE

Aplicável a produtos que circulam na Comunidade Europeia, indica que o produto apresenta total conformidade aos requisitos aplicáveis na legislação local.

Food and Drugs Administration (FDA)

Agência federal dos Estados Unidos responsável pela regulamentação de alimentos, bebidas, produtos de tabaco, medicamentos, vacinas, dispositivos médicos, cosméticos e produtos veterinários.

Underwriters Laboratories (UL)

A entidade norte-americana realiza a certificação de qualidade e segurança de diversos produtos, como equipamentos elétricos, eletrônicos, brinquedos e uma ampla gama de produtos.

Saiba quais os incentivos fiscais sobre seus produtos

A exportação de produtos é de interesse não apenas da cooperativa, mas também do governo federal, uma vez que contribui para a entrada de divisas no país e, consequentemente, para que a balança comercial seja superavitária.

Por isso, uma série de incentivos fiscais e tributários são previstos com a finalidade de reduzir o preço final dos produtos no exterior e aumentar a sua competitividade no mercado internacional. Entre os tributos que não incidem sobre a maioria das operações de exportação estão:

  • IPI (Imposto de Produtos Industrializados)
  • ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços)
  • Cofins (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social)
  • PIS (Contribuição para o Programa de Integração Social)

Exportadores de bens produzidos no brasil poderão apurar o Reintegra – regime especial de reintegração de valores tributários para empresas exportadoras. O programa possibilita ressarcir o exportador pelo resíduo tributário de PIS e Cofins existente na sua cadeia de produção.

Além disso, a receita sujeita ao regime de apuração cumulativo do PIS e Cofins também poderá receber crédito presumido do IPI no caso em que a mercadoria exportada utiliza matéria-prima nacional taxada com PIS e Cofins.

O exportador também pode deduzir do Imposto de Renda o montante equivalente às despesas, no exterior, relacionadas com pesquisa de mercado para produtos brasileiros de exportação e com a participação em eventos.

Despesas com aluguéis e arrendamentos de estandes e locais de exposição vinculadas à promoção de produtos brasileiros, bem como propagandas realizadas no âmbito desses eventos, também são contempladas pelo benefício tributário.

Também se aplica às exportações o regime aduaneiro especial de Drawback. Esse instrumento suspende ou isenta taxas e impostos que incidem sobre a importação de matéria-prima ou embalagens empregados na produção de mercadorias para exportação.

Cabe lembrar que esses benefícios se aplicam também à exportação indireta, realizada por intermédio de empresas comerciais exportadoras. Nesse caso, apesar de a operação ocorrer no mercado interno, ela pode ser equiparada à exportação.

Exceções

Há alguns produtos sujeitos ao Imposto sobre Exportação. São mercadorias cuja comercialização em mercados externos não interessa ao governo brasileiro. Segundo o Ministério da Economia, atualmente o Brasil aplica a tributação em dois casos excepcionais, e por razões não econômicas:

  • Armas e munições: alguns produtos apresentam tributação especial quando exportados para alguns países da América do Sul e da América Central/Caribe;
  • Cigarros: o produto exportado para países da América do Sul e da América Central/Caribe também são taxados.

Dicas para a cooperativa exportadora

A construção de uma presença forte em novos mercados consumidores pode ser potencializada com a atuação estratégica do exportador. Veja algumas delas.

Realize pesquisas de mercado

Aproveite os benefícios fiscais e invista em estudos amplos do mercado de atuação para identificar as oportunidades para seu produto.

Apresente o produto em feiras internacionais

Os eventos internacionais permitem expor as características das mercadorias, construir relacionamento com clientes potenciais e abrir oportunidades para negócios futuros.

Encontre parceiros comerciais

Busque empresas locais com boa estrutura de distribuição e presença de mercado. Dê preferência àquelas cujo portfólio tenham sinergia e complementaridade com seu produto.

Esteja preparado para negociar

Conheça as forças de seu produto, as fraquezas de seus concorrentes, estude a cultura de negociação de seu potencial cliente e elabore uma estratégia de negociação ganha-ganha.

Conclusão

O trabalho de preparo para exportação de produtos exige um importante investimento de recursos por parte das cooperativas. E esse investimento deve ser feito de forma estratégica e coordenada para garantir o sucesso na empreitada.

O estudo do mercado consumidor e do ambiente concorrencial é uma das primeiras preocupações do potencial exportador. Também é importante mapear as exigências legais e certificações específicas do mercado-alvo. Com essas informações em mãos, a organização deve olhar para seus processos internos e adaptá-los para dar início à exportação.

Por fim, o exportador deve estar atento aos benefícios fiscais oferecidos pelo governo brasileiro e planejar muito bem as estratégias de divulgação de seu produto, seja em feiras e congressos, seja buscando parcerias comerciais sólidas.

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