Ao definir seus objetivos, o primeiro passo é identificar o caminho ideal para atingi-los. O nome disso é planejamento. Isso não é diferente no mundo dos negócios. Assim, para que sua cooperativa tenha êxito e consiga alcançar os resultados que almeja, ter um bom plano de negócios é imprescindível. Mas, afinal, o que é um plano de negócios?

O plano de negócios é um documento elaborado com o objetivo de entender melhor o mercado e o posicionamento da sua cooperativa considerando o ambiente de negócios no qual ela está inserida.

Ele irá descrever a atuação da cooperativa, suas forças e fraquezas diante do cenário econômico, projetar iniciativas, mostrar oportunidades e a organização financeira necessária para o alcance dos objetivos.

Em suma, o plano de negócios ajuda a identificar as oportunidades e definir os objetivos da cooperativa. Além disso, ele ajuda a descrever os processos necessários para que as metas sejam atingidas. Com o planejamento estruturado e adequado, minimizamos os riscos e incertezas, já que as decisões ficam mais bem fundamentadas.

Qual a importância de ter um plano de negócios?

Todos os tipos de projeto só têm a ganhar quando contam com a elaboração de um bom planejamento. O plano de negócios pode representar o ponto de partida para tornar a cooperativa mais sustentável, assertiva e financeiramente saudável – elementos fundamentais para a saúde das operações a médio e longo prazo.

Assim, ter um plano de negócios é importante porque:

  • Ajuda a identificar a viabilidade de novos projetos
  • Antecipa a identificação de erros, reduzindo riscos e incertezas
  • Indica as oportunidades de expansão dos negócios
  • Permite comparar o desempenho da cooperativa em relação ao planejado
  • Otimiza a compreensão de cooperados, diretores e demais públicos de interesse sobre as atividades
  • Orienta a destinação de recursos, financeiros e humanos, com maior eficiência
  • Possibilita a visualização clara e a análise de viabilidade das ideias apresentadas

A importância que o plano de negócios pode ter para o sucesso das cooperativas é enorme. Neste artigo, iremos tratar dos pilares para a elaboração de um planejamento adequado, passando pela análise de mercado, estratégias de marketing, estruturação operacional e planejamento financeiro. Boa leitura!

Análise de mercado: avaliando o contexto de negócios

O estudo do contexto em que a cooperativa está envolvida é um dos fatores mais importantes para a construção de um plano de negócios sólido. O cenário econômico, comercial e setorial do ramo em que a instituição opera tem enorme influência nas decisões.

Os negócios, estão inseridos num contexto que, para ser compreendida, leva em conta características dos clientes, dos concorrentes e dos fornecedores. Tais atores devem ser estudados na elaboração do plano de negócios.

Clientes

O valor de compreender quem é o seu cliente ou cooperado não pode ser subestimado. Afinal de contas, conquistá-los é um dos objetivos do negócio. Assim, é importante construir o perfil de seus clientes e identificar suas necessidades e desejos.

A análise da clientela pode ser feita em quatro camadas, de forma que o resultado seja a identificação de um perfil assertivo do público da cooperativa. Essas camadas são:

  1. Características gerais. No caso das pessoas físicas, abarca fatores como faixa etária, gênero, condição socioeconômica, renda e escolaridade. Se forem pessoas jurídicas, levante o segmento em que atuam, quais seus produtos e serviços, tamanho, tempo de mercado, capilaridade, capacidade de pagamento e reputação.
  2. Comportamentos. Para isso, responda a questões como: qual a quantidade e frequência em que seus clientes adquirem seus produtos e serviços? Qual preço aceitam pagar pelos seus produtos e o de seus concorrentes? Qual plataforma, física ou virtual, costumam realizar as compras?
  3. Motivações. Identifique quais são os quesitos mais importantes para que seus clientes decidam realizar uma compra, dentre fatores como preço, qualidade, marca, prazo, formas de pagamento e qualidade no atendimento.
  4. Escopo. Compreenda qual é o tamanho e a distribuição dos seus clientes como, por exemplo, se eles estão geograficamente concentrados na sua comunidade ou espalhados pelo estado. Também questione se a cooperativa alcança clientes do Brasil todo ou ainda se exporta para outros países.

Concorrência

O estudo dos seus competidores pode oferecer uma série de aprendizados sobre suas forças e fraquezas, além de desenvolver um panorama sobre o ambiente de negócios.

Por isso, identifique quais são os principais concorrentes da sua cooperativa e examine suas operações. O Sebrae define que os concorrentes são “aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes”.

Para poder oferecer seus produtos e serviços de forma competitiva, entenda aquilo que seus competidores estão fornecendo ao mercado. Assim, busque informações sobre:

  • qualidade e variedades de seus produtos;
  • preço;
  • disponibilidade e distribuição;
  • condições de pagamento ofertadas e garantias;
  • além de quaisquer outros dados interessantes.

Com isso, avalie a posição da sua cooperativa perante os concorrentes. A concorrência saudável ajuda a estabelecer parâmetros de qualidade nos produtos e serviços, além de estimular a competitividade e a evolução constante.

Fornecedores

Outro fator fundamental para o sucesso dos negócios é o relacionamento com os fornecedores, definidos como todas pessoas e instituições que fornecerão insumos, materiais, serviços e equipamentos.

Os fornecedores representam uma fatia bastante relevante do custo operacional. A escolha por determinados parceiros refletirá na qualidade e no preço final dos produtos ou serviços da cooperativa.

Dessa forma, é muito importante fazer uma pesquisa com todos os potenciais fornecedores capazes de atender as necessidades da cooperativa. Para saber quais são as opções mais adequadas, analise pontos como qualidade, custo, prazos de entrega e formas de pagamento.

Elaborando a estratégia de marketing

Além de fornecer  uma compreensão mais profunda do perfil da sua clientela, o plano de negócios também permite o desenvolvimento de uma estratégia de promoção e venda dos produtos e serviços.

Nessa etapa o objetivo é avaliar o quão atrativo são seus produtos e serviços, além de precificá-los.

Descrevendo produtos e serviços

De início, é preciso conhecer as características de seus produtos e serviços. Descreva, então, os principais itens que a cooperativa tem a oferecer ao mercado.

Para isso, descreva os itens e linhas de produtos detalhadamente, especificando elementos tais quais cor, tamanho, modelo, sabor, rótulo, selo. Um guia visual, com fotografias e imagens dos produtos, enriquece ainda mais essa catalogação.

Coloque-se no lugar do seu consumidor e avalie os atrativos dos produtos. Desta maneira, a cooperativa consegue identificar as potencialidades e fraquezas deles. Isso permite identificar seus diferenciais, bem como as  melhorias que poderão torná-los mais competitivos.

Definido preços

A equação para a definição dos preços deve levar em conta os custos de produção, operação logística e o investimento na matéria prima. Contudo, o fator primordial está na quantia que o consumidor está disposto a pagar por seu produto, levando em consideração a qualidade e a percepção de satisfação.

Outro fator para se levar em conta na hora da precificação é o aspecto local. Como explicamos no volume II de nossa série de e-books sobre exportação, no caso das cooperativas que exportam, o preço atribuído deve levar em conta os valores praticados no mercado internacional.

Estratégias de promoção e vendas

Além disso, o plano de negócios em relação ao marketing também deve levar em conta:

  • Estratégias promocionais: trata-se da forma com que a cooperativa vai apresentar seus produtos aos potenciais consumidores e destacá-los perante a concorrência. A publicidade cumpre um papel importante nesse processo e pode ser feita pela internet, presencialmente ou durante feiras e rodadas de negócios.
  • Estrutura comercial: planeje os canais de distribuição e logística para o transporte de produtos e realização dos serviços ofertados pela cooperativa. Esse fator ainda deve levar em conta a localização das operações e pontos de venda.

Plano operacional: definindo o funcionamento da coop

A estruturação da operação da cooperativa é mais um elemento primordial para a elaboração do plano de negócios. Para isso, o planejamento deve levar em conta a estrutura física, a capacidade produtiva, os processos e os recursos humanos. Veja como lidar com esses pontos:

  • Layout: defina a localização e a distribuição de cada setor da cooperativa, tanto das áreas operacionais quanto dos estoques e arranjos promocionais. Uma boa organização estrutural melhora a comunicação entre os setores e ajuda na localização de materiais e produtos, otimizando o trabalho e a cadeia logística.
  • Capacidades: avalie e estime a capacidade que a cooperativa possui em relação à sua produção, prestação de serviços e potencial de comercialização. Não adianta fechar uma venda em quantidades maiores do que aquilo que a coop é capaz de oferecer.
  • Processos: registre como a cooperativa irá operar, descrevendo cada atividade, etapa por etapa, desde a compra de matéria-prima até as rotinas administrativas, passando pela fabricação, manufatura, venda e prestação de serviços. Identifique os responsáveis por cada passo.
  • Pessoal: projete a demanda de recursos humanos para a operação efetiva do negócio, de maneira a obter o melhor custo-benefício e otimizar a produtividade.

Para exportar

As cooperativas que visam explorar as oportunidades no mercado externo devem definir no plano de negócios qual tipo de exportação irão praticar. Essa escolha deve levar em conta aspectos como a maturidade da cooperativa, a capacidade operacional, além do cenário econômico do local que receberá os produtos.

Os dois tipos de exportação são os seguintes:

  • Exportação direta: realizada pela própria cooperativa, que enviará a mercadoria diretamente ao comprador, cumprindo todas as etapas do processo. Assim, ela desempenha as funções de fabricante, despachante e embarcadora.
  • Exportação indireta: ocorre quando há a intermediação de algum outro agente habilitado, que pode ser uma comercial exportadora, também chamada trading company, uma firma comercial ou até um consórcio de exportadores. Assim, a coop não tem contato com o cliente final.

Plano financeiro: caixa saudável e cooperativa competitiva

O equilíbrio financeiro depende de uma série de pilares que vão dar sustentação ao plano de negócios da cooperativa. Diante de um cenário econômico incerto, a organização do caixa e a consistência das práticas orçamentárias podem fazer a diferença em prol da solidez nos negócios.

Esses são alguns conceitos que precisam ser compreendidos para a elaboração do plano de negócios na sua cooperativa:

Investimentos

Este pilar é composto pela contabilização de todos os recursos que precisam ser depreendidos para o funcionamento da cooperativa. Seus princípios podem ser classificados em:

  • Investimentos pré-operacionais: dizem respeito aos gastos que devem ser realizados antes do início das atividades da cooperativa. É o investimento inicial, que vai custear a construção dos alicerces operacionais. Taxas burocráticas para a obtenção de registros e certificados ou o valor para a construção das instalações se enquadram aqui.
  • Investimentos fixos: compreendem todos recursos que a cooperativa necessita alocar a fim de ter uma operação funcional. O plano de negócios deve listar os custos com maquinário, ferramentas, veículos e tecnologias imprescindíveis para a atividade da coop, quantificando seus custos e recorrência.
  • Capital de giro: trata-se do montante empregado para a operação corriqueira da cooperativa, como a compra periódica de materiais e pagamento de salários. É a verba utilizada para dar liquidez à instituição, possibilitando ofertar financiamentos e honrar compromissos com fornecedores e com a Receita.

Resultados e indicadores

Para que os investimentos sejam planejados corretamente, quantifique os custos de comercialização, mão de obra, depreciação, estocagem e logística.

Com isso, será possível calcular os gastos mensais da cooperativa e, assim, estimar o faturamento mínimo necessário para manter o caixa saudável. Este é o ponto de equilíbrio.

Lucratividade também é um conceito muito relevante para o planejamento. A lucratividade mede a diferença entre o que é pago pelo cliente em relação aos gastos para a fabricação do produto ou execução do serviço. Por mais que o cooperativismo não almeje o lucro, esse mecanismo segue válido, pois ele irá resultar nas sobras.

Avaliação da estratégia: análise S.W.O.T (F.O.F.A)

Apesar de simples, uma análise S.W.O.T é um instrumento empregado para detectar os pontos fortes e fracos da cooperativa. A sigla, em inglês, significa Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats – ou, em portguês, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (F.O.F.A). Cada um dos elementos irá avaliar:

  • Força: em quais pontos a sua cooperativa se sobressai ante os concorrentes?
  • Fraquezas: onde estão as principais fragilidades e gargalos da operação?
  • Oportunidades: como a coop pode aproveitar as mudanças nos mercados para fortalecer os negócios?
  • Ameaças: quais são os fatores desfavoráveis que o ambiente de negócios impõe?

Ao responder essas perguntas com clareza e assertividade, a cooperativa terá subsídio para elaborar um plano de negócios que potencialize seus pontos fortes e amenize os pontos fracos. Além disso, pode se preparar melhor para aproveitar as oportunidades e encarar as ameaças com resiliência.

Conclusão

O planejamento se mostra imprescindível para a sustentabilidade dos negócios. Por isso, o valor de possuir um plano de negócios bem construído não pode ser subestimado.

O plano de negócios vai contribuir para a compreensão aprofundada da própria operação da cooperativa. Dessa forma, os gestores terão informações adequadas para analisar cenários e tomar decisões de forma contextualizada à realidade do setor e em consonância com os objetivos da coop.

Em meio a um mundo de constante transformação digital e mudança de hábitos, o futuro dos negócios da sua cooperativa precisa incluir um planejamento robusto. E o plano de negócios se apresenta como uma metodologia para fazer isso de forma organizada e completa.

E se você se interessa por gestão e planejamento, confira também: Gestão data-driven: por que adotar uma cultura orientada a dados na sua cooperativa?