Vender é um desafio que qualquer tipo de negócio precisa enfrentar – e não é de agora. Só que, por mais que muitos objetivos da jornada de vendas persistam com o passar dos séculos, as técnicas, ferramentas e plataformas mudam.

O mercado de vendas vive uma constante transformação. As tecnologias, contextos econômicos, cultura social e hábitos de consumo mudam incessantemente. Com isso, as formas de vender precisam acompanhar essas transformações. As televendas e os catálogos de produtos estão sendo substituídos pelas redes sociais e os marketplaces, por exemplo.

Esse cenário pode até ser um tanto difícil de prever, mas uma coisa é certa: não dá para deixar de acompanhar suas mudanças. Para tanto, o ConexãoCoop compilou nove tendências de vendas para sua cooperativa ficar de olho em 2023. Aproveite a leitura!

9 tendências de vendas que sua cooperativa deve acompanhar em 2023

As tendências de vendas para 2023 levam em conta a transformação digital, atendimento personalizado, o perfil dos consumidores, novas formas de vender e oportunidades de mercado. Confira!

1. Ambiente phygital e omnicanalidade

Nos últimos anos, com o impulso da pandemia de Covid-19, os ambientes digitais se tornaram centrais nas estratégias comerciais. Assim, mesmo as pessoas mais céticas em relação às compras pela internet tiveram de adaptar seus hábitos de compras.

Com a queda das restrições de circulação por causa da pandemia, a demanda pelo atendimento presencial voltou a crescer, mas sem diminuir a importância de quem foi para o digital de vez. Dessa forma, a adoção de um modelo phygital – ou seja, que mescla o físico e o digital – desponta como uma das principais tendências de vendas para 2023.

Modalidades que permitem, por exemplo, o processo de compra pela internet e a retirada de um produto na loja física devem seguir ganhando espaço. Esse tipo de venda proporciona comodidade e segurança para os clientes ao mesmo tempo em que permite que a loja tenha mais flexibilidade no estoque.

Em suma, o consumidor moderno é multicanal. As fronteiras entre as plataformas de vendas estão caindo. Hoje, a jornada de compra pode muito bem começar numa vitrine e terminar no aplicativo. Com isso, os negócios precisam se adaptar aos novos hábitos de consumo a fim de proporcionar uma transição suave dentre os diferentes caminhos para as vendas.

2. Autoatendimento

Fruto da transformação digital, o autoatendimento – um modelo de vendas que abre mão da necessidade de um vendedor – vem ganhando espaço graças às plataformas digitais. Um estudo realizado pela Forrester indica que, a cada 10 negócios, 8 já fornecem ao menos um tipo de aplicativo ou forma de autoatendimento para seus clientes.

Grandes redes do varejo online e os aplicativos que entregam as compras nas casas das pessoas são os grandes responsáveis pelo crescimento do autoatendimento. Contudo, essa ideia também está sendo adotada nos ambientes físicos. É o que acontece, por exemplo, quando compramos ingressos para o cinema em um totem de autoatendimento.

Uma outra pista que indica o aumento na demanda pelo autoatendimento é o setor de mercadinhos que ficam dentro de condomínios. Sem atendentes ou caixas, os clientes pegam os produtos, auferem o preço e finalizam o pagamento por conta própria. As varejistas que exploram esse mercado seguem apostando no crescimento acelerado dessa modalidade.

Os atrativos para o modelo de autoatendimento, seja na internet ou em lojas físicas, podem ser explicados em dois fatores: praticidade e agilidade. Já para quem vende, essa tendência ajuda a reduzir custos com pessoal e a suprir uma nova demanda de clientes que preferem estar 100% no controle.

3. Experiência do usuário e hiperpersonalização

Os dados são ferramentas imprescindíveis para os avanços no setor de vendas. Eles ajudam, afinal, a entender o comportamento dos consumidores, além de suas preferências, necessidades e limitações. Agora, o desafio é usar esses dados para oferecer os serviços adequados a cada indivíduo e proporcionar a melhor experiência de usuário.

A internet aumentou a competição de muitos setores. Em meio a esse ambiente, o diferencial competitivo pode estar justamente na hiperpersonalização de produtos e serviços. Com isso, a tendência é que os dados coletados sobre o comportamento dos consumidores sejam utilizados para otimizar a experiência e a jornada de compra.

Usar as informações dos clientes para proporcionar experiências individualizadas sob medida a cada situação é o conceito por trás do Open Finance. Além disso, a jornada de compra também deve ser satisfatória. A MJV Innovation explica a importância de proporcionar uma experiência positiva por meio dos seguintes dados:

• 32% dos clientes deixam de fazer negócios com uma marca após uma experiência negativa.
• 72% dos clientes compartilham com seis ou mais pessoas suas experiências de compra positivas.
• 13% dos clientes insatisfeitos, por outro lado, compartilham a experiência negativa com 15 ou mais pessoas.

Esses elementos não estão somente dentre as principais tendências de vendas, mas também entre as tendências de inovação. Confira mais perspectivas sobre tecnologias e práticas inovadoras para ficar de olho em 2023 no InovaCoop.

4. Marketing de influência

Estamos vivendo na economia dos criadores. Os influenciadores digitais demonstram uma capacidade cada vez maior de impactar decisões de compras. De acordo com um estudo da plataforma Cupom Válido, 43% dos brasileiros já fizeram compras estimulados por influenciadores digitais – a maior proporção do mundo.

Assim, essa é uma das tendências de vendas mais específicas para o Brasil. Aqui, a relevância dos influenciadores é consideravelmente maior do que a média global. A título de comparação, nos Estados Unidos, somente 17% das pessoas já foram influenciadas por um criador de conteúdo digital a comprar algo.

A lógica por trás de tamanha relevância comercial dos influenciadores digitais é a segmentação. De forma geral, os influenciadores podem não alcançar o mesmo público que a mídia tradicional, mas atingem um público mais interessado em temas específicos. Com isso, a efetividade e a conversão são maiores.

Um canal de maquiagem vai ser a melhor plataforma para lançar um novo batom. Uma página de apaixonados por café será mais efetiva na hora de divulgar uma linha de cafés especiais – e essa dinâmica segue válida para muitos outros produtores e setores. Isto é, influenciadores podem ser ótimos vendedores para o seu produto.

5. Adaptabilidade

Vender está mais difícil. Quem diz isso é a Salesforce, uma das maiores autoridades em vendas, eu seu relatório State Of Sales. Qual a solução para contornar esse problema, então? A própria Salesforce responde: a capacidade de adaptar os negócios.

Muito dessa adaptabilidade passa pelos próprios profissionais de vendas. Ao todo, 69% dos profissionais da área ouvidos pelo estudo apontam que o trabalho ficou mais complicado. Ao mesmo tempo em que a competição ficou mais acirrada, as cadeias de suprimento ainda não estão normalizadas. Soma-se a isso a inflação, os juros para pegar empréstimo, e o cenário fica bastante incerto.

Em meio a todas essas dificuldades, os profissionais de vendas seguem pressionados para atingir metas e manter a arrecadação fluindo. Portanto, a solução é adaptar métodos e técnicas para essa nova realidade que se impõe com foco na eficiência e na produtividade – e rápido.

6. Prioridade na retenção de clientes

Uma pesquisa da Hubspot sobre as expectativas e perspectivas no universo das vendas em 2023 registrou que um a cada quatro líderes da área apontam que uma das prioridades do ano é conseguir vender mais para os clientes já conquistados.

Isso se dá porque o custo de fechar novas vendas é menor. Logo, o desafio é encontrar maneiras de fomentar a lealdade à marca. Além disso, um consumidor contente e satisfeito com os serviços e produtos de uma marca pode ajudar a promovê-la, ao compartilhar suas experiências positivas.

Com isso, além de conquistar novos clientes, será importante priorizar a retenção de quem já tem o hábito de comprar a sua marca. No ambiente digital, as pessoas estão cercadas por muitas opções do mundo todo. Consequentemente, manter os clientes satisfeitos e felizes nunca foi tão importante.

7. Eficiência e foco no crescimento sustentável

A importância da área de vendas para o planejamento estratégico das organizações está crescendo, registra a Salesforce. Em 2022, 65% dos líderes disseram que a operação de vendas é um ponto-chave para a estratégia corporativa. Já em 2020, essa taxa era de apenas 54%.

Com isso, as áreas de vendas agora são protagonistas indiscutíveis na jornada em prol da eficiência, da redução de custos e do crescimento sustentável nos negócios. A cada dez profissionais de vendas, 8 acreditam que o setor tem um papel crítico no progresso das organizações.

A tecnologia se mostra como uma aliada inseparável no trajeto para alcançar tais objetivos. A análise de dados e sistemas de apoio aos profissionais de vendas aumentam a eficiência nas vendas. Assim, 94% das organizações planejam consolidar as ferramentas tecnológicas ligadas às vendas no decorrer deste ano.

8. Live commerce: vendendo ao vivo

As plataformas que permitem o streaming ao vivo – como Twitch, YouTube e Instagram – comprovam que há uma grande demanda por conteúdo produzido em tempo real. O alto engajamento que esse tipo de conteúdo gera deu origem a uma nova modalidade de vendas: o live commerce.

Na prática, o live commerce funciona como um programa ao vivo com interações e engajamento com o objetivo de efetivar vendas. Influenciadores relevantes para o produto que está sendo vendido funciona como um atrativo para angariar público.

O live commerce já é uma modalidade de vendas bastante forte no mercado chinês. Assim, unindo entretenimento, promoções exclusivas e facilidade para as compras, esse formato está começando a chegar com mais força no ocidente. De forma que vale a pena ficar de olho nele como uma das tendências de vendas para 2023.

9. Oportunidades para exportar

O mercado internacional é amplo e proporciona uma série de oportunidades de exportação. Com a economia globalizada, as fronteiras caem e o mercado externo fica mais competitivo.

O Brasil ainda tem potencial e margem para crescer em participação no mercado externo. O país respondeu por 1,3% na movimentação global de exportações e importações. Os números, todavia, estão melhorando – e muito disso tem a ver com o cooperativismo.

Desde 2016, o crescimento anual no número de cooperativas que exportam é, em média, 6,6%. O cooperativismo agropecuário já ocupa um espaço importante na balança comercial brasileira. Em 2023, novas oportunidades devem surgir no mercado externo – por isso é importante ficar atento.

O ConexãoCoop registra feiras e missões internacionais que podem servir como porta de entrada para as cooperativas no mundo da exportação. Além disso, você pode conferir como se comunicar e negociar suas vendas com compradores internacionais, assim como aprender a preparar seus produtos para exportação.

Conclusão

As tendências de vendas e as tendências de consumo, fortemente ligadas entre si, refletem um momento de transição rápida nas dinâmicas comerciais. Os avanços tecnológicos e as mudanças no estilo de vida das pessoas seguem a todo vapor, de forma que a estrutura de vendas seguirá nessa metamorfose.

Diante desse contexto, os times de venda são cruciais para o sucesso de todos os negócios. Com isso, ficar de olho nas tendências de vendas é decisivo para manter sua cooperativa competitiva.

Se quiser saber mais sobre técnicas para vender mais, confira também o curso Vender, comprar, ganhar, no CapacitaCoop! Nele, você vai aprender a aperfeiçoar sua habilidade de negociação; novas técnicas de negociação; quais ferramentas usar na hora de negociar.