Sobre o case

Contexto favorável de mercado e inovação na produção viabilizaram exportação direta de café para os Estados Unidos, abrindo nova frente para cooperativa capixaba.

Ficha técnica

• Nome da cooperativa: Cooabriel – Cooperativa Agrária de Cafeicultores de São Gabriel
• Ramo: Agropecuária
• Produto: Café da variedade Conilon
• Localização: São Gabriel da Palha (ES), com atuação no Norte e Noroeste do Estado e no Sul da Bahia
• Breve histórico: Fundada em 1963 com a missão de suprir as necessidades básicas dos produtores da região no mercado de secos e molhados, expandiu sua atuação para a comercialização de produtos relacionados ao café na década de 1970. Hoje, é a maior cooperativa de café Conilon do Brasil.
• Resumo: Com maior eficiência na sua produção, a cooperativa precisou buscar novos mercados para dar vazão ao volume produzido. Uma das soluções foi dar início à exportação direta de café Conilon.
• Para onde exporta (de forma direta): Estados Unidos

Contexto

A Cooabriel (Cooperativa Agrária de Cafeicultores de São Gabriel) é a principal cooperativa de café Conilon do Brasil, com 57 anos de atuação. Começou suas atividades voltada ao atendimento de necessidades básicas dos seus cooperados, comercializando itens de mercearia e supermercado.

Ao longo dos anos, passou a prestar serviços de comercialização, beneficiamento de café e se estruturou para atuar no suporte à produção cafeeira dos seus 6 mil cooperados – sendo que 80% da produção é oriunda de pequenos produtores, da agricultura familiar.

O suporte da cooperativa resultou em um ganho de eficiência e, consequentemente, a Cooabriel passou a ter um excesso de produção, não absorvido pelo mercado nacional e pelas tradings de café.

Desafios

O início da produção cafeeira da cooperativa visava a variedade Arábica. No entanto, o clima quente da região não se mostrou propício ao cultivo. Assim, um dos primeiros desafios da Cooabriel foi desenvolver expertise e tecnologia de produção do café Conilon, que abriu um novo horizonte aos produtores e a cooperativa fortaleceu sua atuação.

Era necessário cobrir todo o ciclo de produção e comercialização de café, prestando assistência ao cooperado desde o laboratório de análise de solo, a produção de mudas, a assistência técnica, fornecimento de insumos e de produtos para o café, armazenamento e comercialização.

Além disso, diante da maior eficiência produtiva e das mudanças no mercado consumidor, a cooperativa precisava abrir novos mercados para dar vazão ao volume ampliado de produção.

Soluções

Até alguns anos atrás, toda a produção anual de cerca de 1,5 milhão de sacas de café do tipo Conilon era destinada ao mercado interno e a exportação indireta, que ofereciam valores melhores para essa variedade do que os preços para exportação direta e, assim, absorviam toda a produção.

Contudo, alguns fatores alteraram o cenário. Primeiro, novas técnicas de plantio permitiram aumentar a produção. Assim, numa mesma área é possível produzir mais café Conilon do que a outra variedade mais comum, a Arábica. Logo, os custos de produção e comercialização do Conilon são relativamente menores.

Mas o ganho de eficiência levou a Cooabriel a ter um excesso de produção, não absorvido pelo mercado nacional e pelas tradings de café. Era necessário, portanto, abrir novos mercados para dar vazão ao volume ampliado de produção da cooperativa.

Simultaneamente, o menor custo do café Conilon levou a uma mudança no padrão de consumo de café no exterior, com mais produtores fazendo blends entre o Arábica e o Conilon para reduzir o custo médio do café. Isso abriu o mercado externo para a Cooabriel, que em agosto de 2020 fez sua primeira exportação direta, sem intermédio de tradings, para os Estados Unidos.

Um outro fator colocou a produção brasileira ainda mais em vantagem: a desvalorização da moeda brasileira (Real) frente ao Dólar. Como a depreciação da moeda foi muito intensa naquela época, o café brasileiro se tornou mais atrativo do que o do principal concorrente do mercado de café Conilon, o Vietnã.

Desenvolvimento

O início do trabalho de exportação direta exigiu algumas adequações da Cooabriel no que diz respeito aos processos logísticos, de embarque e faturamento. Ou seja, todos os processos que, até então, eram controlados pelas tradings.

Para isso, a cooperativa criou um Departamento de Exportação e contratou uma pessoa especializada nesse tipo de comercialização internacional para desenhar, desenvolver e acompanhar todos os trâmites.

A primeira exportação direta teve volume de 10 mil sacas de café (30 contêineres), número considerado baixo frente à produção anual da cooperativa, que passa de 1,5 milhão de sacas no ano. Entretanto, a margem de 1% a 2% superior à praticada junto às tradings permitiu à Cooabriel apostar no potencial dessa frente.

A Cooabriel é responsável por cerca de 10% de toda a produção de café das regiões onde atua. A cooperativa acredita ser possível vender de 20% a 30% de toda a sua produção para o exterior.

Resultados

A primeira exportação direta da Cooabriel ajudou a reforçar a qualidade do produto e a sustentabilidade dos processos, inclusive dando visibilidade às certificações do segmento que permitem adentrar novos e mais exigentes mercados.

Desde então, a cooperativa tem se dedicado fortemente ao desenvolvimento de contatos diretos com traders, importadores e corretores da área de café, que ajudam a fazer as intermediações necessárias e a desenvolver o relacionamento com entidades setoriais dos países almejados. São processos adicionais em relação à importação indireta, mas que proporcionam autonomia à cooperativa e reduzem a quantidade de intermediários.

Dentre as regiões na mira da Cooabriel está a Ásia, que se mostra um mercado promissor para a exportação de café solúvel. Assim, a cooperativa capixaba está em contato com representantes setoriais em países como a China, que têm mercados em expansão, e trabalhando também no desenvolvimento da qualidade e da apresentação de seu café no exterior.

Todas essas perspectivas são resultado do sucesso obtido com essa primeira exportação que, mesmo em volume bastante baixo, já comprovou a tese de abertura de novos mercados no exterior

Aprendizados

• Investir em ganhos de eficiência pode trazer resultados expressivos e ampliar a atuação da cooperativa para novos mercados.
• Entender o contexto econômico e as tendências de consumo são essenciais para uma estratégia de exportação.
• Fazer uma exportação direta, mesmo que em pequeno volume, permitiu a validação de uma nova frente de receita – com margens superiores à exportação indireta.
• A primeira exportação direta também ajudou a fortalecer a qualidade do produto e a sustentabilidade dos processos da cooperativa.