Sobre o case

Com frutas in natura e desidratadas no catálogo, cooperativa investe em marketing e eventos, e diversifica sua carteira de produtos e clientes

Ficha técnica

• Nome da cooperativa: Cooperativa Nacional de Produção e Agroindustrialização – Coopaita
• Ramo: Agropecuário
• Produto ou serviço: Frutas in natura e frutas desidratadas
• Localização: Região Nordeste
• Breve histórico: A Coopaita surgiu em 2001 com um grupo de produtores que se uniram com o desejo de realizar vendas diretas ao mercado consumidor. A cooperativa está situada no município de Itaberaba, na Bahia, conhecido por ser o maior produtor de abacaxi pérola do estado.
• Resumo: Buscando o reconhecimento no mercado nacional e internacional com seus produtos, a Coopaita focou em resolver os desafios inerentes aos produtos oferecidos e conquistou novos clientes através de feiras e parcerias.

Contexto

A Cooperativa Nacional de Produção e Agroindustrialização, mais conhecida como Coopaita, faz sucesso com as frutas in natura, especialmente o abacaxi pérola, e se diferencia de outras cooperativas e instituições com a produção de frutas desidratadas. No entanto, consolidar-se no mercado nacional não foi nada fácil.

Para se tornar referência no mercado, a cooperativa precisou focar em melhorar a produção, buscando oferecer as melhores condições para o cultivo das frutas in natura. Além disso, a Coopaita buscou visibilidade e conexões ao participar de feiras e eventos ao redor do país.

Junto às frutas in natura, a organização apostou em outro produto: as frutas desidratadas. A Coopaita se esforçou para entender as particularidades da nova mercadoria e firmar parcerias.

Pedro Alves de Oliveira Neto, assistente comercial da Coopaita, relata que as amostras foram essenciais para a divulgação dos produtos oferecidos: “Nas feiras, o nosso principal objetivo é apresentar nossos produtos e conquistar novos clientes, assim, consideramos esses momentos fundamentais para a expansão da nossa marca”, afirma.

E mesmo durante um processo de aprendizado constante, a Coopaita não só se consolidou no mercado nacional, como passou a exportar seus produtos. Com parcerias sólidas, a organização pôde apostar na exportação e dar um passo importante.

Desafios

O processo de consolidação da Coopaita no mercado de frutas in natura contou com alguns desafios. Antes de ser conhecida pelo abacaxi pérola, a cooperativa precisou adaptar o cultivo da fruta ao clima semiárido e mitigar os riscos associados à dependência de apenas um cliente ou mercado.

E quanto maior o diferencial, maiores os desafios. No mercado de frutas desidratadas, o processo foi mais complicado devido à falta de experiência da Coopaita no setor e da necessidade de entender as complexidades desse mercado.

O desenvolvimento de embalagens também foi um obstáculo para a cooperativa, já que o produto necessita de proteção durante o transporte e o armazenamento. Junto a isso, a Coopaita precisou estabelecer conexões no mercado de frutas desidratadas.

Soluções

Mesmo diante de inúmeras dificuldades, a cooperativa não se intimidou e buscou soluções. Para resolver o problema da adaptação do cultivo de abacaxi, a Coopaita contou com a ajuda da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (EMBRAPA), que desenvolveu novas técnicas e variedades de plantas.

Já os riscos associados à dependência de um cliente ou mercado, a falta de experiência no setor de frutas desidratadas e a necessidade de embalagens de qualidade foram resolvidos pela própria cooperativa.

Para resolvê-los, a Coopaita diversificou a base de clientes e mercados, investiu no design de embalagens funcionais e atraentes, e participou de feiras e eventos. Dessa maneira, a cooperativa foi capaz de se consolidar em ambos os mercados e construiu uma rede de clientes e parceiros.

O assistente comercial conta que a presença nas redes sociais foi importante para a Coopaita se firmar como produtora de frutas desidratadas: “Houve também investimentos em estratégias de marketing para divulgar os produtos e fortalecer a marca no mercado de frutas desidratadas. Isso incluiu presença nas redes sociais e estabelecimento em plataformas de comércio digital”.

Desenvolvimento

Para se consolidar no mercado nacional, os maiores aliados da Coopaita foram as feiras e eventos. Junto a isso, a cooperativa contou com ajuda externa, essencial para o aperfeiçoamento no cultivo das frutas in natura e na produção das frutas desidratadas.

Parcerias sólidas também foram essenciais para a exportação dos produtos. A Family Farming Brasil e a União Nacional das Cooperativas da Agricultura Familiar e Economia Solidária (UNICAFES) levaram mercadorias de cooperativas baianas, incluindo a Coopaita, para Portugal.

Além de trabalhar com uma organização conhecida, a Coopaita precisou fazer poucas mudanças nas embalagens dos produtos, facilitando ainda mais o processo de exportação. “Sendo Portugal um país de língua portuguesa, apenas precisamos fazer uma alteração na tabela nutricional das embalagens”, explica Neto.

Junto à parceria com as organizações, a Coopaita foi capacitada para exportação no PeiexCoop, o Programa de Qualificação para Exportação de Cooperativas da ApexBrasil. Em parceria com o Sistema OCB, o programa visa qualificar as cooperativas para exportarem seus produtos por meio de entrevistas e diagnósticos individuais com especialistas.

Depois da qualificação, um Plano de Exportação é montado. O especialista em comércio exterior do PeiexCoop desenvolve, junto à organização, um plano que contém informações operacionais e estratégicas. Com tudo pronto, é o momento de tornar a cooperativa conhecida internacionalmente através de feiras, rodadas de negócios e missões comerciais.

Ao participar do PeiexCoop, a Coopaita entendeu mais sobre o processo de exportação, esclareceu dúvidas e focou em levar seus produtos a novos mercados de maneira organizada e planejada.

Resultados

Mesmo exportando seus produtos e fazendo parte do Agro.BR, um projeto de internacionalização da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), feito em parceria com a Apex, a cooperativa continua participando de feiras e eventos nacionais.

Além disso, a Coopaita não deixa de usar as redes sociais para mostrar as evoluções da organização aos cooperados, colaboradores e clientes. Dessa maneira, segue ativa e presente no mercado nacional.

E os esforços da Coopaita causaram um grande impacto. Desde que começou a buscar a consolidação no mercado nacional e internacional, a cooperativa recebe o apoio da Secretaria de Desenvolvimento Rural (SDR), do Governo da Bahia.

Pedro Alves de Oliveira Neto celebra o sucesso da marca e revela: “Em ambos os mercados, nossa principal conquista é o crescimento consolidado da marca, conseguimos atender nossos clientes de forma satisfatória a partir da qualidade dos nossos produtos e da oferta constante dos mesmos”.

Aprendizados

• Exportação é essencial para gerar novas possibilidades de comercialização.
• É necessário expandir e diversificar a cartela de clientes e mercados.
• Aproveitar as tendências para promover produtos.