Sobre o case

Flexibilidade na hora de negociar vendas para o mercado externo proporciona oportunidades para o crescimento da cooperativa

Ficha Técnica

• Nome da cooperativa: Aurora Alimentos
• Ramo: Agropecuária
• Produto: Frango, carne suína e lácteos
• Localização: Santa Catarina – Região Sul
• Breve histórico: Foi constituída em 15 de abril de 1969 por 18 pessoas. Possui plantas industriais e comerciais em diversos pontos do Brasil, com cobertura em todas as regiões.
• Resumo: Uma das maiores cooperativas do Brasil, a Aurora sempre se voltou à atuação com excelência e investiu em informatização de processos desde a sua criação. A expansão da cooperativa para o mercado externo começou em 1998 e, desde então, a Aurora se consolidou como uma cooperativa exportadora de proteínas como frango e suínos.

Contexto

Uma das maiores cooperativas do Brasil, a Aurora Alimentos conta com 11 cooperativas singulares filiadas, mais de 72 mil famílias de empresários rurais, mais de 40 mil empregados diretos e por volta de 10 mil empregados das cooperativas filiadas ao sistema. A estrutura começou a ser construída em 1969 com produção e comercialização de alimentos derivados de origem animal.

A cooperativa sempre se voltou à atuação com excelência, com investimentos em informatização de processos logo no início de sua operação. Também levou sempre a sério a preocupação com o meio ambiente, com implantação de estações de tratamento de efluentes e investimento em reflorestamento desde a década de 1980.

A expansão da cooperativa para o mercado externo começou em 1998, ano em que as exportações totalizaram 8.200 toneladas. Desde então, a Aurora se consolidou como uma cooperativa exportadora de proteínas oriundas de cortes de frango e de suínos.

Desafios

Os desafios da Aurora estão ligados à manutenção do crescimento dos negócios em meio ao aumento na capacidade produtiva em conjunto com as oportunidades proporcionadas pelo mercado externo.

O gerenciamento de todos os diversos mercados de destino das exportações enfrenta como principal desafio casar oportunidades de negócio com a manutenção dos mercados mais relevantes.

Além disso, há desafios relacionados à constante flutuação econômica mundial, bem como às variações na expectativa dos clientes devido às diferenças culturais entre os países.

Soluções

A Aurora adota duas modalidades de exportação: direta e indireta. A direta é preferencial, pois proporciona maior rentabilidade, já que não há a influência de intermediários no negócio.

Entretanto, não é possível adotar essa modalidade em todos os casos, pois há negócios com características diferentes.

É o caso de países em que há um maior risco associado à transação e que exigem um financiador para garantir as vendas. Para esses casos, a Aurora opta pela exportação indireta como uma forma de expandir os negócios.

Desenvolvimento

O desenvolvimento comercial da frente de exportação se baseia na participação em feiras internacionais em que a cooperativa recebe os clientes atuais e também clientes potenciais. Além disso, há um trabalho voltado à realização de novos contatos recebidos por e-mail e telefone na Aurora. Parte menos significativa da prospecção é feita por meio de pesquisas na internet.

A cooperativa acredita que o comportamento do mercado externo foi determinante para os bons resultados alcançados com as exportações.

Outro fator a ser levado em consideração tem a ver com algumas doenças que acometem os rebanhos na Ásia, África e no Leste Europeu. Isso ocasionou uma demanda bastante forte por proteína animal no mercado mundial, beneficiando os países produtores, como o Brasil. A Aurora otimizou as ações comerciais e inseriu-se com competência nesse cenário.

Apesar do bom desempenho, a Aurora está atenta aos desafios inerentes à atuação com exportações. Dentre eles:

• Burocracias governamentais, tanto do país exportador quanto do importador;
• Falta de acordos comerciais do Brasil com outros países, o que dificulta a abertura de novos mercados;
• Impostos de importação;
• Volatilidade do câmbio;
• Alto custo de produção e dos fretes.

Na prática, a Aurora investe em qualidade por meio de sistemas de Qualidade e Procedimentos no campo, com acompanhamento técnico por parte da cooperativa. Assim, a Aurora consegue padronizar desde o campo até as indústrias para alcançar um produto de excelência.

Nesse contexto, o papel do cooperado é essencial. Afinal, é ele quem precisa seguir diversos procedimentos de qualidade para garantir o peso e padrão necessários para o animal. Isso é feito com acompanhamento técnico da Aurora.

Resultados

No que diz respeito ao destino das exportações, a Aurora destaca o mercado do Japão, país onde tem havido expressivo crescimento das vendas de carne suína nos últimos anos, e a China que, em 2020, ficou com 40% das exportações totais da Cooperativa Central.

A expectativa da cooperativa é continuar aumentando os volumes comercializados para o exterior. Para tanto, a estratégia tem como um dos fundamentos manter o elevado patamar de qualidade dos produtos, com estratégia comercial clara e objetiva e baseada em prestação de serviços de excelência aos clientes.

Além disso, a cooperativa entende ser importante melhorar ainda mais a prospecção dos clientes. Uma das possibilidades é atuar mais fortemente com listas de rankings de importadores de clientes no destino, bem como encabeçar pesquisas sobre consignees (financiadores) por meio dos quais atualmente a Aurora tem vendido.

Esta é uma possibilidade que a cooperativa acredita se aplicar a países na África, como Angola, Congo, dentre outros. A Aurora acredita que em algumas regiões da África o ideal seria desenvolver um trabalho em conjunto com a frente financeira, já que as tradings europeias tendem a ser priorizadas pelos clientes finais devido às melhores condições de financiamento.

Aprendizados

• A flexibilidade de exportar tanto direta quanto indiretamente potencializa a capacidade de conseguir negócios.
• A busca de soluções para os desafios comerciais deve ser constante.
• Qualidade e padronização dos produtos são fatores essenciais para o sucesso no mercado externo.