Sobre o case

Após participar de feira internacional, cooperativa paulista vende limão-taiti para atacadista de Toronto e já projeta futuras negociações

Ficha técnica

• Nome da Cooperativa: Cooperativa de Produtores de Limão de Urupês (Cooperlimão)
• Ramo: Agropecuário
• Produto: Limão-taiti
• Localização: Sudeste
• Breve histórico: A Cooperlimão foi fundada em 2016 por um grupo de mais de 20 produtores de Urupês, no interior do estado de São Paulo, a fim de agilizar a chegada do produto até o consumidor final. Hoje a cooperativa conta com mais de 30 cooperados e movimenta quase 500 mil caixas de limão-taiti por ano.
• Resumo: Para conquistar espaço em um país pouco explorado pelos concorrentes brasileiros, a cooperativa ofereceu uma estratégia de preço aberto, adaptou suas embalagens e teve que superar obstáculos logísticos.

Contexto

Fundada em 2016, a Cooperativa de Produtores de Limão de Urupês (Cooperlimão), sediada no interior de São Paulo, já exporta desde 2018 para o Chile, a União Europeia e o Reino Unido, mas a América do Norte ainda representava um território pouco explorado para ela. Em 2025, a Cooperlimão abriu as fronteiras de mais um mercado internacional para seus produtos: o Canadá.

A oportunidade surgiu após a participação da cooperativa na SIAL Canadá 2025, uma das maiores feiras de alimentos e bebidas da América do Norte, viabilizada pelo Sistema OCB, em parceria com o Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA) e a Câmara de Comércio Brasil-Canadá (CCBC).

No evento, a Cooperlimão divulgou seu produto com amostras, degustações e receitas variadas. A partir disso, a cooperativa trocou contatos com cerca de 50 compradores potenciais e foi convidada a visitar duas possíveis parceiras comerciais.

Em uma destas visitas, a cooperativa fechou a venda de um contêiner de limões para a atacadista National Produce Marketing Inc., baseada em Toronto. O carregamento foi despachado ainda em maio, menos de um mês após o fim da feira, e os produtos chegaram ao cliente no final de junho.

Desafios

Um dos primeiros desafios enfrentados pela Cooperlimão para entrar no mercado canadense foi a concorrência com o limão produzido no México. O país se beneficia da distância menor em relação ao Canadá e, portanto, consegue transportar a fruta por terra e praticar prazos mais curtos de entrega. Segundo Anselmo Spadão, gestor administrativo da Cooperlimão, enquanto o cítrico mexicano leva de sete a oito dias para entrar no Canadá, o brasileiro leva quase 40 dias.

“Nossa logística é mais complexa. Temos que fazer um transbordo de contêiner no porto de Nova York e, de lá, seguir de caminhão até o Canadá”, diz Spadão. “Essa diferença de tempo, quando falamos de fruta in natura, é um diferencial extremamente agressivo”. Para preservar a mercadoria, foi preciso selecionar frutos de casca mais grossa, aplicar uma película protetora e refrigerar a carga por todo o trajeto.

Além dos entraves logísticos, o dirigente cita também obstáculos culturais, já que o consumo de limão-taiti é menor no Canadá do que na Europa. Soma-se a isso o fato de que boa parte das vendas é voltada à preparação de coquetéis como a caipirinha, e a regulação para bebidas alcoólicas no Canadá é mais restrita.

“Enquanto o Brasil envia entre 150 e 200 contêineres de limão por semana para a Europa, para o Canadá são apenas três a quatro contêineres por semana”, relata Espadão. “Se eu mandar um contêiner por semana para o Canadá, já estou participando com quase 25% da entrada desta fruta no mercado, enquanto na Europa eu sou apenas um grão de arroz”.

Soluções

A saída encontrada pela Cooperlimão para superar as barreiras logísticas e os receios do cliente foi oferecer uma parceria com preço aberto, uma prática semelhante à consignação.

O cliente adiantou um pagamento parcial para quitar o valor pago aos produtores, enquanto a Cooperlimão cobriu o restante das despesas. Depois da venda, as duas partes fizeram um balanço e dividiram o resultado final.

“Nós compartilhamos o risco e foi isso que motivou a abertura deste mercado. Em condições normais, não teríamos a oportunidade de exportar limão para eles”, pondera Spadão. “Estamos trabalhando com valores razoavelmente altos. Se o cliente não tiver vendas, o que ele faz com toda essa fruta? Fizemos um jogo de risco”.

Desenvolvimento

Do ponto de vista prático, a exportação para o mercado canadense exigiu algumas adaptações, principalmente na embalagem do produto. Nas vendas para a Europa, a Cooperlimão usa caixas de 4,5 kg e são estas mesmas caixas que serão distribuídas aos revendedores. Já no Canadá, o cliente preferiu usar caixas de 18 kg, uma vez que a embalagem é desprezada após o transporte.

O problema é que as caixas grandes levaram a uma sobra de espaço nos contêineres, reduzindo o aproveitamento do transporte. “Embora a caixa de 18 kg seja maior, o volume que eu consigo carregar dentro do contêiner é cerca de 15% menor, por isso minha fruta chega ao Canadá um pouco mais cara”, explica Anselmo Spadão. Ainda assim, a cooperativa conseguiu viabilizar a venda.

O gestor administrativo lembra que, apesar das dificuldades, o produto da Cooperlimão conta também com uma importante vantagem competitiva: a cooperativa já está adaptada às rígidas restrições fitossanitárias da Europa, por exemplo no que diz respeito ao uso dos defensivos agrícolas. Como estas exigências são menos severas no Canadá e na Inglaterra, o produto chega a estes mercados com uma qualidade superior.

Resultados

Após a primeira experiência na América do Norte, o objetivo da Cooperlimão para os próximos anos é mandar um contêiner de fruta por mês para o Canadá durante o verão. Hoje a cooperativa já exporta entre 30% e 35% do volume total produzido. Em termos de faturamento, 65% vem das vendas ao exterior.

Entre os anos de 2023 e 2024 o faturamento da Cooperlimão cresceu 58% e, para 2025, a cooperativa projeta um novo salto de 30%. Isso significaria dobrar o faturamento em dois anos.

Já em quantidade de caixas vendidas, considerando as caixas de 4,5 kg enviadas ao mercado europeu, houve crescimento de 93,5% entre 2023 e 2024 e a projeção é de expandir mais 35,2% este ano.

Aprendizados

• Quem não é visto, não é lembrado. Portanto, participar de feiras e eventos abre portas para novas oportunidades.
• Para conquistar novos mercados, muitas vezes é preciso criatividade para oferecer soluções alternativas como o preço aberto.
• Flexibilidade logística é fundamental para alcançar o mercado externo e atender às demandas de clientes diversos.