Marketing é mais do que vender, envolve todas as estratégias utilizadas para construir uma imagem positiva da marca e um relacionamento duradouro com os clientes, resultando em trocas que beneficiam tanto a empresa quanto o consumidor. Dentro do marketing, encontramos diversas ramificações, como o B2B (Business to Business) e o B2G (Business to Government).

Enquanto o marketing B2B é focado em criar e aplicar estratégias de marketing entre empresas, o B2G trabalha na relação entre as empresas e o governo. Em ambos os casos, o marketing tem suas especificidades por não trabalhar direto com o consumidor final. Saiba a importância dessas áreas e como aplicá-las no cooperativismo.

Marketing B2B e B2G

O marketing B2B – negócios para negócios, em tradução literal – consiste em um conjunto de práticas que desenvolvem a venda e troca entre dois negócios. Esse caso se aplica quando uma organização trabalha com produtos ou serviços direcionados para outras empresas. Cooperativas que vendem matéria-prima, peças ou produtos para indústrias, por exemplo, fazem B2B.

É de extrema importância entender as especificidades dessa área do marketing, pois ela necessita de campanhas diferentes daquelas voltadas para o consumidor final. Vender para outros negócios exige abordagens que construam um valor de marca e desenvolvam bons relacionamentos no mercado.

Dessa maneira, entender as nuances de vender para outras empresas possibilita um marketing mais direcionado e eficaz.

Marketing B2G: B2B com regras próprias

Assim como o marketing B2B, a ramificação B2G não é direcionada para o consumidor final. Nesse ramo do marketing, as ações são desenvolvidas para estabelecer uma boa relação da cooperativa com o governo – seja no âmbito municipal, estadual ou federal – a fim de oferecer seus produtos e se tornar fornecedor para obras, instituições, ações e negócios governamentais.

O B2G conta com questões processuais e regulatórias mais complexas do que as do marketing B2B, quando as vendas são para outras empresas. Afinal, ao vender para o governo, estamos contando com o uso de recursos públicos.

A forte regulamentação e a busca por um bom custo-benefício são grandes características desse modelo de compras. Uma vez que a verba dessas compras se origina de impostos e taxas, existe uma busca por produtos e serviços que melhor atendam às necessidades públicas, sem causar desperdício ou gastos desnecessários.

Ao trabalhar com um marketing voltado para vendas governamentais, é preciso que as cooperativas se atentem aos diversos cuidados e regras que envolvem esse modelo de negócio.

Semelhanças e diferenças entre marketing B2B e B2G

Tanto o marketing B2B quanto o B2G se caracterizam por não atingir o público final. Nesses casos, é de extrema importância que o marketing trabalhe para construir um bom posicionamento da cooperativa no mercado, visando ganhar relevância e desenvolver boas relações com as empresas que podem se tornar clientes.

Em ambos os modelos, existe uma alta complexidade das vendas. Diferente das vendas diretas para consumidores, a comercialização com empresas e com o governo demanda processos mais elaborados e longos, pois as vendas são maiores e mais caras. Por conta disso, é necessário investir na construção de relacionamentos e na reputação da cooperativa.

Apesar das semelhanças, também existem questões que diferenciam os dois modelos de negócios. Como citado anteriormente, o modelo B2G exige configurações de maior complexidade por se tratar de negociações com entidades públicas.

As exigências e legislações ligadas ao poder público não são as mesmas enfrentadas ao negociar com uma empresa privada, onde as únicas motivações por trás de uma compra são os próprios interesses, uma vez que essas empresas trabalham com recursos privados.

Quando a negociação é com o governo, a situação é outra. É necessário estar de acordo com diversos requisitos regulatórios e legais, além de se destacar perante outros concorrentes, sabendo que o poder público sempre vai buscar o melhor custo-benefício.

5 estratégias de marketing para empresas e governo

Para se consolidar no mercado e vender para empresas e governo, as cooperativas precisam mapear a jornada dos seus clientes. Essa ferramenta auxilia a entender quais etapas as organizações percorrem até chegar na decisão da compra, a fim de enxergar o processo pela visão dos clientes e definir quais estratégias podem funcionar melhor.

De forma geral, a jornada de uma empresa ou do governo para adquirir um produto ou serviço passa por 4 etapas. A primeira delas é a atração, onde o potencial cliente entende que tem um problema ou necessidade que pode ser suprida pela sua cooperativa. Em seguida, ele entra na fase de consideração, onde vai começar uma busca por um fornecedor que possa auxiliar com essa questão.

A fase de decisão é crucial, pois aqui as empresas e o governo já identificaram as possíveis marcas que podem suprir sua necessidade e, seja por custo-benefício ou questões particulares, vão escolher com qual delas fechar a compra. Vale ressaltar que esse não é o final da jornada do cliente, pois apenas agora começa a fase do relacionamento. Pensando a longo prazo, é importante desenvolver uma relação no pós-compra para fidelizar o cliente e se manter como fornecedor dele.

Uma vez identificado as particularidades do marketing B2B e B2G, e entendido a jornada que os clientes passam até chegar no momento da venda, é preciso saber que ações e práticas podem auxiliar no processo de venda para empresas e governo.

Desde construir autoridade por meio do marketing de conteúdo, até investir em relacionamento e networking, conheça os principais mecanismos para o marketing B2B e B2G.

1. Marketing de Conteúdo de Autoridade

Uma das ferramentas essenciais do inbound marketing, o marketing de conteúdo é uma estratégia que usa da criação de conteúdos – como e-books, textos e podcasts – para construir autoridade e levar conhecimento acerca da área de atuação da cooperativa.

Ou seja, esse método se resume a produzir e divulgar conteúdos sobre o seu setor de atuação para que, na fase de consideração, quando as empresas e o governo estiverem buscando um fornecedor, encontrem sua cooperativa como referência e autoridade no ramo.

Isso fortalece a marca no mercado e estabelece uma boa reputação institucional para a cooperativa.

2. Account-Based Marketing (ABM)

O Account-Based Marketing, ou Marketing Baseado em Contas, se resume a construir uma campanha voltada para empresas públicas ou privadas específicas que representem potenciais clientes.

Nesse processo, é feito uma pré-definição de contas, selecionando as que a cooperativa busca atrair e se relacionar. Ao invés de fazer uma grande campanha para inúmeros contatos, esse método trabalha de forma mais segmentada e direta com contas de alto valor, buscando aumentar conversões de clientes que representam grandes oportunidades para a marca.

3. Presença Digital Estratégica

Com o mundo cada vez mais online, trabalhar com marketing digital se torna crucial. É na internet que estão os consumidores, as grandes empresas, os editais públicos e os contatos estratégicos para fechar negócios.

Mas não basta apenas criar uma conta nas redes sociais ou um site para a sua cooperativa. É preciso trabalhar de forma estratégica para atingir o público certo, consolidar sua marca como referência no setor e ter resultados verdadeiros.

4. Marketing de Relacionamento e Networking

Em especial nos ramos de marketing B2B e B2G, trabalhar com a fidelização do cliente é essencial. Investir em relacionamento é o que pode tornar sua cooperativa uma provedora contínua de uma empresa ou do governo.

É de extrema importância estreitar a relação com o cliente, entrando em contato por meio de plataformas digitais, tendo estratégias de pós-venda, investindo em atendimento e centralizando o cliente e sua experiência na hora de tomar decisões dentro da cooperativa.

5. Proposta de Valor

No momento da decisão da compra, o que pode diferenciar a sua cooperativa de outras marcas concorrentes é a sua proposta de valor. Essa ferramenta te ajuda a se destacar na jornada do cliente, melhorando a relação da marca com o público.

A proposta de valor é o que mostra ao cliente por que a marca é relevante para ele. No marketing B2B ou B2G, isso seria o conjunto dos benefícios, valores, missão e outras características que transformam sua cooperativa na escolha certa para uma empresa ou para o governo.

Conclusão: o poder do marketing B2B e o B2G

O marketing B2B e o B2G apresentam diversas semelhanças e diferenças que podem – e devem – ser exploradas pelo seu time. Entender suas particularidades permite a construção de campanhas mais segmentadas e eficazes, aumentando as vendas e fortalecendo as relações da cooperativa.

Outra prática importante para se destacar é estar sempre atento às mudanças e novidades do mercado. Pensando nisso, o NegóciosCoop desenvolve análises mensais do marketing brasileiro e global, reunindo tendências, desafios e oportunidades que podem afetar o cooperativismo.

Confira a Análise Econômica e veja como sua cooperativa pode manter a competitividade e a relevância no cenário atual!