Cooperativas não podem se limitar por fronteiras e limites geográficos. Expandir ou conhecer novos mercados pode resultar em ampliação dos negócios ou absorção de conhecimento. Um caminho para explorar novas possibilidades está na participação de feiras e missões, tanto dentro quanto fora do país. 

Se sua cooperativa pretende começar ou aumentar as exportações, por exemplo, saiba que o momento é propício. Em 2021, a balança comercial registrou o maior superávit da sua série histórica, no valor de US$ 61,2 bilhões, o que representou um acréscimo de US$ 10,8 bilhões em relação a 2020.  

O acesso das cooperativas brasileiras a mercados internacionais é relevante para o desenvolvimento econômico regional. Dados do Sistema OCB e da Apex-Brasil apontam que, em 2020, o cooperativismo foi responsável por 100% das exportações de 74 municípios brasileiros. 

O mercado interno, entretanto, também oferece uma gama de novas possibilidades para as cooperativas. O crescimento interno dá sustentação e estabilidade aos negócios, construindo uma base sólida que, no futuro, pode resultar na internacionalização. 

Neste texto, você vai entender um pouco mais sobre a importância das feiras e missões, dicas e boas práticas de participação e experiências de cooperativas que já se aventuram nesses eventos. Acompanhe!  

Navegar é preciso 

O ingresso em novos mercados representa um passo de amadurecimento da cooperativa. Por meio da ampliação da base de consumidores, as cooperativas têm ganhos como aumento no faturamento e melhorias no processo de gestão.  

Além disso, participar de missões dentro e fora do Brasil permite que um grupo de cooperativas se apoie em busca de seus objetivos – seja a tentativa de atuar em um novo território, buscar parcerias ou promover serviços. 

As feiras e missões internacionais trazem, ainda, o benefício de apresentar os gestores a novas realidades e vivências. A troca de experiências culturais enriquece a capacidade de adaptação da cooperativa, além da troca posterior entre os próprios participantes do grupo da missão. 

Mas vale lembrar que nem toda expansão precisa ser internacional. O Brasil é um país de dimensões continentais e acolhe diferentes ambientes de negócios. A lógica de todas as operações descritas aqui vale tanto para novas operações internacionais quanto dentro do país.   

Tipos de missão 

Classificamos as missões em quatro tipos, cada uma com seus próprios objetivos e práticas: 

• Missão comercial: consiste em visitas a feiras, participação em rodadas de negócios e realização de eventos com potenciais parceiros internacionais. O objetivo é a criação de oportunidades de negócios para a cooperativa.  
• Missão prospectiva: a finalidade é desbravar e conhecer novos mercados potenciais. O processo se dá através do estudo do perfil do público e da identificação de oportunidades e desafios específicos do local, por exemplo. Dessa forma, a cooperativa pode conferir o contexto e analisar se vale a pena consolidar a entrada no mercado local. 
• Missão técnica: fundamental para a coleta de informações técnicas, comerciais, econômicas e legais sobre o local alvo do plano de expansão da cooperativa em sua oferta de produtos ou serviços. Também é uma oportunidade de ter contato com processos e tecnologias específicas da região que podem ser agregadas à operação da cooperativa. 
• Missão mista: na prática, a missão não precisa se restringir a apenas um desses objetivos anteriores. A viagem pode servir a propósitos distintos – desde que de forma bem organizada e planejada.  

O que acontece em uma missão 

Em geral, as missões não são engessadas, mas possuem um rol de práticas mais costumeiras que se mostram efetivas. No geral, uma missão internacional em grupo envolve fatores como: 

• Visitas técnicas 
• Benchmarking para conhecer e comparar os produtos, serviços e práticas de cooperativas estrangeiras com os nossos 
• Encontros com instituições locais e possíveis parceiros comerciais 
• Divulgação do cooperativismo brasileiro e seus produtos nas embaixadas e câmaras de comércio 
• Conhecer mais sobre os competidores 

Tânia Zanella, superintendente do Sistema OCB, relata os benefícios das missões internacionais dentro do setor cooperativista. Segundo ela, as missões “apresentam novas realidades do cooperativismo, dentro de seus contextos particulares e peculiaridades de cada canto do mundo”. Ela reforça que os princípios do cooperativismo são os mesmos, mas as circunstâncias alteram as vivências. 

“Sempre que vamos a lugares que ainda não conhecemos, visitando cooperativas locais e conversando com potenciais parceiros, estamos também carregando conosco o espírito do cooperativismo brasileiro. É assim que estreitamos laços e fortalecemos o modelo do cooperativismo no mundo todo”, conclui Tânia. 

COOPBAC: negócio fechado dois meses após a viagem 

Quando bem-sucedida, uma missão internacional pode ter um impacto muito positivo nos negócios de uma cooperativa. O sucesso de uma coop não é benéfico apenas para a instituição em si, mas também fortalece todo o modelo cooperativista brasileiro, que ganha alcance e credibilidade. 

Em 2019, a Cooperativa dos Produtores Agropecuários da Bacia do Cricaré (COOPBAC) participou da missão internacional de prospecção de mercados realizada em parceria pela OCB e o Ministério da Agricultura. Dois meses depois, fechou acordo para exportar pimenta-do-reino ao país visitado. 

Vender para fora do país não é uma atividade nova para a Coopbac, já que 80% de sua produção é direcionada ao mercado internacional. O presidente da cooperativa, Erasmo Negris, conta que “jamais imaginaria que pudesse ser um exportador. E foi o cooperativismo que conseguiu me transformar em um”. 

Negris exalta a importância da oportunidade obtida através da missão internacional. “Pensávamos que seria impossível uma cooperativa de pequeno porte participar de uma missão tão importante. E a comercialização com Israel é muito relevante, graças à sua posição geográfica estratégica”, destaca.  

Participação em feiras 

As feiras também são ótimas oportunidades de apresentar cooperativas e seus produtos a um novo público e captar interesse em um novo mercado. Elas permitem o contato direto com o produto que a cooperativa tem a oferecer. 

Elas também podem ser aproveitadas como vitrine para promover o cooperativismo brasileiro nos principais mercados consumidores do mundo. Na prática, a participação das cooperativas brasileiras em feiras internacionais fortalece a relação do Brasil com o comércio global e se traduz em ganhos nos resultados das cooperativas.  

A princípio, a participação em feiras tem duas finalidades proeminentes: 

• Contatos: estabelecimento de relações com pessoas e organizações que podem gerar oportunidades. 

• Contratos: o aumento de vendas através do contato com potenciais compradores 

De forma geral, as feiras nacionais e internacionais se apresentam como uma excelente oportunidade de aprendizado e aquisição de conhecimento. É possível acompanhar tendências mercadológicas, tecnológicas e de marketing do setor de interesse e ficar a par do que a concorrência está fazendo.  

Estabelecendo objetivos 

O guia Como Participar com Sucesso em Feiras Internacionais, elaborado pelo Ministério da Agricultura, estabelece todos os passos para uma empreitada de sucesso nas feiras. O ponto de partida é definir a finalidade da participação em uma feira. Entendendo quais são os objetivos de inscrever a cooperativa em um evento, fica mais fácil executar um planejamento adequado. 

Os possíveis objetivos de integrar uma feira internacional, mas que também se aplicam às feiras nacionais, são: 

• Encontrar novos clientes 
• Identificar os agentes ou distribuidores 
• Conhecer um novo mercado 
• Validar um novo produto 
• Fortalecer a fidelidade dos clientes 
• Dar visibilidade ao empreendimento 
• Promover produtos 
• Posicionar ou reposicionar uma marca do empreendimento 
• Coletar informações de mercado e vigilância tecnológica 
• Aumentar as vendas 

O objetivo almejado vai ajudar no planejamento para a participação da feira, fazendo a cooperativa refletir sobre: quantas pessoas serão mobilizadas? Qual o período que vai durar a presença da cooperativa no evento? Quais setores da cooperativa (marketing, administração, novos negócios etc.) estarão presentes? Entre outras questões. 

Escolhendo a feira 

A decisão acerca de quais feiras a cooperativa deve participar deriva de qual foi o objetivo estipulado. Cada evento tem suas particularidades que devem ser levadas em conta para definir a inscrição. Participar de uma feira que não combina com o objetivo da cooperativa é desperdício de tempo e recursos.  

Dentre as variáveis de uma feira que devem ser analisadas estão: 

• Tipo de feira: ela pode ser setorial ou generalista; aberta ao público ou voltada somente a profissionais; de escopo regional, nacional ou internacional. 
• Data e local: para cooperativas que trabalham com produtos sazonais, o período de realização da feira pode ser um impeditivo. Há de se colocar na balança se a localização da feira faz sentido para a instituição. 
• Tradição e frequência: feiras de boa reputação em seu setor tendem a atrair pessoas e entidades mais importantes. A experiência e a relevância do organizador do evento também contam pontos. 

Planejamento pré-feira 

Depois de concluir que participar de uma determinada feira é uma boa ideia, dá-se a partida para fases mais práticas do planejamento. A primeira ação deve ser a elaboração do orçamento. Devem ser estimados custos com: 

• Estande
• Pessoal  
• Promoção (comunicados e material promocional) 
• Produtos 
• Publicidade 

É recomendado que um valor de contingência, de ao menos 5% do custo total estimado, seja separado para cobrir imprevistos. 

Além disso, as pessoas que irão representar a cooperativa no evento representarão a marca da instituição com potenciais clientes e parceiros. Por isso, a escolha das pessoas mais adequadas à situação deve ser feita com cuidado. 

Sem a devida triagem, a cooperativa pode se colocar em uma posição vulnerável. Imagine se a pessoa escolhida não falar o idioma local, no caso de uma feira fora do país. Ou se não tiver familiaridade com o produto que está sendo exposto. Essas situações precisam ser antecipadas no processo de seleção do pessoal participante. 

A cooperativa e seus representantes devem estar atentos para processos burocráticos – como compra de passagens e obtenção de visto, quando necessários – com antecedência. Um planejamento ruim pode arruinar a participação na feira. 

Durante e depois 

Embora seja a parte mais curta, a participação é a fase mais intensa e importante de todo o processo. O sucesso da atuação da cooperativa na feira vai refletir todos os passos prévios de planejamento.  

As principais dicas para o momento do evento são: 

1. Chegue cedo e saia tarde 
2. Certifique-se de que há sempre alguém no estande 
3. A postura dos representantes é um dos elementos que mais influenciam a percepção dos visitantes 
4. A primeira impressão é crucial  
5. Para atrair visitantes, não há nada melhor do que um estande impressionante 
6. Registrar suas observações e contatos 
7. Preparar-se para uma conversa estruturada de no máximo 20 minutos 

Coloquialmente, a expressão “fim de feira” quer dizer que o mais importante já passou. Mas não é esse o caso quando estamos falando das feiras expositivas. A participação da cooperativa na feira não acaba quando termina. 

Após a realização do evento, a cooperativa deve fazer a avaliação de sua participação, colher os aprendizados, mensurar os resultados e encontrar pontos a melhorar.  

Também é após a feira que muitos negócios são fechados. Os contatos obtidos durante o evento vão gerar resultados com o tempo. O importante é ter todas as informações sistematizadas e organizadas, a fim de gerar uma interação produtiva com os possíveis parceiros e clientes.  

COMAPI: internacionalização a partir das feiras 

A participação nas feiras pode causar tanto benefícios diretos (aumento nas vendas), quanto indiretos (reconhecimento de marca). Foi o que aconteceu com a Cooperativa Mista dos Apicultores da Microrregião de Simplício Mendes (Comapi), cujo case completo você pode conferir no e-book Primeiros Passos para Exportação.  

A cooperativa piauiense especializada em extração de mel aposta nas exportações para os Estados Unidos e Europa – o que só é possível graças às suas oito certificações de qualidade. 

O processo de internacionalização da cooperativa foi impulsionado pela participação em feiras, como a Bio Brasil Fair e a Biofach America Latina. Esses eventos permitiram que o mel da Comapi fosse apresentado aos clientes globais. 

Além disso, as participações também resultam em um aperfeiçoamento da imagem da cooperativa perante o mercado. Assim, a cooperativa agrega novos públicos e marca presença enquanto marca.  

Conclusão 

O crescimento do cooperativismo brasileiro resulta em uma economia mais democrática, participativa e redistributiva. Novos mercados estão se abrindo para produtos cooperativos. E desbravar esses mercados é, ao mesmo tempo, uma oportunidade e um desafio.   

Diante das dificuldades naturais para que uma cooperativa consiga expandir suas fronteiras, o Sistema OCB e a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) firmaram um acordo de cooperação. E os resultados já estão chegando. 

O Sistema OCB incentiva que as cooperativas explorem seus potenciais em feiras e missões internacionais. Por isso, temos uma página dedicada a elas, com informações e um calendário de eventos.  

Assim, sua cooperativa fica por dentro de todas as possibilidades de conhecer mercados interessantes, antenada nas últimas novidades de seu setor e enriquecida pelo contato com outras culturas. Para ter acesso a tudo isso é simples: só clicar aqui e conferir toda a programação! 

Acesse também a nossa série de e-books sobre exportação: 

1. Primeiros Passos Para Exportação 
2. Estratégia Comercial e Marketing para Exportação 
3. Questões Operacionais para Exportação  
4. Cooperativismo como Estratégia para Exportação