Uma relação comercial de sucesso tende a crescer, no entanto, se acomodar com clientes frequentes pode ser um grande perigo para as organizações. As cooperativas podem acabar se dedicando demasiadamente a um ou poucos clientes.

Esse cenário pode representar uma armadilha perigosa para os negócios – e é importante saber os caminhos para não cair nela. A saúde financeira e a perenização da cooperativa ficam fragilizadas quando há a dependência de poucos clientes.

Neste artigo, portanto, vamos conhecer os principais riscos de depender de poucos clientes e veremos caminhos para mudar isso! Boa leitura!

Os perigos de ter um ou poucos clientes

A dependência de poucos clientes pode até parecer vantajosa, já que oferece estabilidade e previsibilidade de resultados. Entretanto, essa situação, a longo prazo, é muito perigosa, já que apresenta riscos significativos para o crescimento e desenvolvimento da cooperativa.

Além de ficarem vulneráveis, as cooperativas podem perder o poder de negociação e ter a reputação impactada. Confira, a seguir, quais são os riscos de se ter um ou poucos clientes.

Impacto da inadimplência

A inadimplência consiste no não cumprimento de uma obrigação financeira em um prazo pré-definido entre duas partes, o contratante e o contratado. Nesse caso, as cooperativas assumem o papel de contratadas e oferecem seus produtos e serviços para outras organizações.

No entanto, as cooperativas precisam se atentar ao risco de inadimplência, principalmente se tiverem uma rede pequena de clientes. Esse comportamento pode comprometer os resultados da cooperativa, a remuneração dos fornecedores e colaboradores, além de reduzir a capacidade de focar e investir em projetos inovadores.

Qualquer taxa de inadimplência é perigosa, porém, organizações que possuem poucos clientes estão mais suscetíveis a serem impactadas.

Vulnerabilidade à perda de clientes

Depender exclusivamente de uma pequena quantidade de clientes pode deixar sua cooperativa vulnerável. A perda de um cliente desestabiliza a organização, resultando em quedas nos resultados e dificuldade para manter o trabalho eficiente.

A organização também não pode esquecer da concorrência, afinal, seus clientes podem trocar de fornecedores, deixando uma lacuna na receita.

Menor poder de barganha

Com poucos clientes, o poder de barganha da cooperativa é menor, e o dos consumidores, maior. Quando os clientes possuem vantagem na barganha, eles podem pressionar os fornecedores a reduzirem os preços e fazer outros tipos de exigência para a continuidade da relação comercial.

Ao ter uma quantidade reduzida de consumidores, a cooperativa acaba refém desses pedidos. Isso porque, se não acatarem o que foi solicitado, podem perder seus clientes para concorrentes.

Impacto na reputação

A queda na reputação também é um perigo para cooperativas com poucos clientes. A perda de um cliente importante ou dificuldades financeiras decorrentes da dependência de poucos clientes podem afetar negativamente a reputação da cooperativa, dificultando a atração de novos clientes e parceiros de negócios.

Para evitar esse problema, confira o material do InovaCoop sobre o papel da liderança na reputação e imagem da cooperativa!

Suscetibilidade a mudanças de mercado e concentração de risco setorial

O mercado está em constante mudança – e essa oscilação pode ser um perigo para as organizações com uma pequena carteira de clientes.

Com poucos clientes, a cooperativa não tem muita diversificação e, durante mudanças rápidas, a organização é impactada diretamente. Essa falta de diversidade também cria riscos setoriais, já que crises em um único setor podem reduzir a demanda, afetando diretamente os negócios.

Dicas para deixar de depender de um ou poucos clientes

Para que a sua cooperativa saia da incerteza e evite os riscos de ter um ou poucos clientes, é necessário fazer certas mudanças. Além de buscar a diversificação da carteira de clientes, os cooperados e colaboradores devem se atentar aos resultados e colocar em prática novas estratégias.

Junto a isso, é interessante repensar a cultura interna da cooperativa e incentivar novos costumes e comportamentos. Só assim a organização se afasta dos perigos de ter poucos clientes.

Entenda, em detalhes, como a sua cooperativa pode deixar de depender de uma rede pequena de clientes e prosperar!

Prospecte para diversificar a carteira de clientes

Não é sempre que os clientes vão até você buscando uma solução para um problema. Por vezes, é necessário prospectar leads, oferecendo soluções que resolvam as dores evidenciadas.

Para isso, é interessante participar de eventos, como feiras e missões. Outra opção interessante são as rodadas de negócios, que criam um ambiente propício para a troca de ideias, contatos e propostas.

Vale pontuar que a diversificação da carteira deve ser feita com cautela, buscando clientes que possam se beneficiar com os serviços e produtos oferecidos.

Repense a cultura da cooperativa

Mas, nem sempre a prospecção é suficiente para aumentar o número de clientes. Outra opção para aumentar a carteira é fazer algumas mudanças internas na cooperativa, como a criação de novos produtos e serviços.

A gerência também pode promover mudanças na cultura da organização e alterações na forma que a equipe de vendas aborda os possíveis clientes. É nesse momento que a cooperativa deve aproveitar a tecnologia e agilizar processos, enquanto explora novos mercados.

Revise os resultados periodicamente

Outra maneira de aumentar a quantidade de clientes da sua cooperativa é revisar os resultados periodicamente. A ideia é verificar se as estratégias implementadas estão revertendo em possíveis clientes e se a atual carteira está dando os resultados esperados.

Assim, a cooperativa entende mais sobre a carteira que possui e pode traçar estratégias mais certeiras em busca de soluções para melhorá-la e diversificá-la.

Desenvolva uma estratégia de marketing eficiente

Desenvolver estratégias de marketing eficientes também é essencial para não depender de um ou poucos clientes. Para isso, a cooperativa deve segmentar o mercado em que atua, dividindo o público-alvo em grupos.

A organização também deve aproveitar as ferramentas de marketing e os inúmeros canais de divulgação, como redes sociais, marketing de conteúdo, SEO e anúncios pagos. Dessa maneira, a coop alcança maior visibilidade e atinge públicos diversos.

Conclusão: escapando da armadilha de ter poucos clientes

Depender de um ou poucos clientes pode ser perigoso para a sua cooperativa. Os perigos atrelados a essa cultura podem desestruturar a organização e ameaçar seu desenvolvimento.

Mas, sempre é hora de mudar e inovar! Para fazer essa transição, você pode contar com o auxílio do e-book Ampliando Horizontes e Conexões: como participar de feiras, missões e rodadas de negócios do NegóciosCoop.

Nele, você encontra dicas de como expandir seu negócio da melhor maneira possível, além de entender como participar de feiras, missões e rodadas de negócios. Não deixe de conferir!