Quem nunca sonhou em ter um poder de negociação grande o suficiente para fechar qualquer negócio com o máximo de aproveitamento? Apesar da ideia ser utópica, é possível otimizar os resultados. As técnicas de negociação existem justamente para que as lideranças conduzam os diálogos a fim de alcançar o melhor resultado possível.

Em um cenário competitivo, as cooperativas sofrem com desafios constantes. A habilidade de negociar é um enorme diferencial nesses momentos, uma vez que ultrapassa os limites de uma proposta formal e coloca fatores humanos e estratégicos na mesa.

Nesse artigo, você vai conhecer nove técnicas de negociação que vão ajudar a maneira como você se comunica diante de possíveis clientes e parceiros. Tenha uma boa leitura!

Por que é tão importante conhecer as técnicas de negociação?

Daniel Shapiro, especialista internacional em negociações, afirma que “negociação diz respeito a ter o poder de influenciar e moldar as decisões das pessoas”. Essa frase, apesar de simples, revela muito sobre a arte da negociação e sobre como ela vai além do âmbito corporativo, tendo um forte embasamento na psicologia e na percepção dos envolvidos sobre a situação.

Uma vez que você entende os formatos de negociação e como eles podem ser conduzidos para que o melhor direcionamento seja encontrado, você passa a ter mais confiança. Consequentemente, também começa a conduzir o diálogo com mais eficiência.

Em um período em que milhares de propostas são enviadas via e-mail por minuto, conseguir demonstrar o seu ponto de vista e apresentar a situação de forma conveniente é a diferença entre o sucesso e o fracasso.

A boa notícia é que você negocia o dia inteiro, mesmo sem perceber. Por exemplo: quando você quer mudar a frequência da rádio e a sua família quer permanecer na que está tocando, você precisa se posicionar. Quando você vai até a feira e pede por um desconto, também está negociando.

Se você quer ser o protagonista de uma jornada como essa, a sugestão é começar conhecendo essas técnicas de negociação que são amplamente reconhecidas pela qualidade e eficiência.

Confira técnicas de negociação para usar na sua coop

É importante lembrar, inclusive, que as negociações não se limitam ao fechamento de contratos. Dialogar com colaboradores, interagir com parceiros, distribuidores e até mesmo se manifestar diante da mídia são exemplos de momentos em que é preciso ter uma boa assimilação das suas atitudes e abordagens.

Diante disso, confira nove técnicas de negociação selecionadas pelo NegóciosCoop para aprimorar os acordos comerciais obtidos pela sua cooperativa!

1. Conheça a fundo o que está sendo negociado

Antes de iniciar qualquer negociação, é imperativo que a cooperativa conduza uma análise aprofundada do produto, serviço ou condições envolvidas. Este conhecimento detalhado serve como alicerce para o sucesso da negociação, fortalecendo a posição da cooperativa e demonstrando profissionalismo. Ao negociar uma exportação, esteja por dentro de normas, taxas e regulamentações locais.

Ao entender minuciosamente os aspectos envolvidos, desde os detalhes técnicos até os impactos no mercado, a cooperativa se posiciona de maneira mais assertiva. Essa técnica não apenas auxilia na condução da negociação, mas também permite que a cooperativa adapte sua abordagem com base nas necessidades e expectativas do interlocutor.

2. Defina previamente os limites aceitáveis

Estabelecer limites claros é crucial para a integridade financeira e operacional da cooperativa. Antes mesmo de iniciar as negociações, é essencial definir antecipadamente valores, prazos e outras condições aceitáveis. Esses limites atuam como parâmetros sólidos, evitando que a cooperativa se comprometa além do que é viável.

A definição prévia de limites não apenas proporciona segurança à cooperativa, mas também contribui para a transparência durante a negociação. Com clareza sobre os limites aceitáveis, a cooperativa mantém o controle da situação e evita acordos desvantajosos.

3. Estude e ouça o interlocutor com empatia

A empatia é uma ferramenta poderosa em qualquer negociação. Compreender as necessidades e perspectivas do interlocutor cria uma base sólida para encontrar soluções mutuamente benéficas. A escuta atenta é o primeiro passo para construir relações duradouras e bem-sucedidas com os parceiros.

Durante as negociações, portanto, dedique tempo para compreender as motivações, desafios e objetivos do interlocutor. A empatia não apenas facilita o entendimento mútuo, mas também demonstra o comprometimento da cooperativa em encontrar soluções e oportunidades que atendam às necessidades específicas do cliente ou parceiro.

Você pode aprender um pouco mais sobre como dominar cada fase crucial de uma negociação no curso gratuito “Negociação em Vendas”, disponível na CapacitaCoop – a plataforma de ensino a distância do cooperativismo brasileiro.

4. Esteja preparado para possíveis objeções

Antecipar objeções é uma parte vital da preparação para a negociação. O conhecimento prévio das possíveis preocupações do interlocutor permite que a cooperativa desenvolva respostas claras e soluções eficazes. Esta técnica demonstra agilidade e profissionalismo, transmitindo confiança ao interlocutor.

Ao antecipar objeções, a cooperativa não apenas se prepara para enfrentar desafios durante a negociação, mas também mostra ao interlocutor que está pronta para abordar e resolver questões de forma proativa. Isso contribui para construir uma base sólida de confiança.

5. Forneça mais de uma opção

Oferecer alternativas durante a negociação é uma estratégia eficaz para aumentar a flexibilidade e criar um ambiente colaborativo. Apresentar mais de uma opção também proporciona ao interlocutor uma sensação de controle, permitindo que eles escolham a alternativa mais adequada às suas necessidades.

A diversidade de opções também amplia as oportunidades de encontrar um terreno comum e alcançar um acordo que seja mutuamente benéfico. Essa técnica reflete a disposição da cooperativa em adaptar-se às preferências do interlocutor, fortalecendo os laços e encaminhando uma futura fidelização.

Você pode encontrar mais detalhes sobre como desenvolver uma visão sistêmica e ampla do processo de negociação, além de habilidades para agir estrategicamente e melhorar os impactos nos resultados das negociações no curso gratuito “Negociação e Processos Decisórios”, que também está disponível na CapacitaCoop!

6. Apresente os valores primeiro

Ao apresentar os valores iniciais, a cooperativa estabelece a base para a discussão. Assim sendo, essa estratégia permite ajustar os termos com base nas expectativas e necessidades mútuas, construindo um terreno sólido para a negociação.

Ao apresentar os valores de forma transparente, a cooperativa demonstra honestidade e abertura. Essa técnica cria uma atmosfera de confiança, essencial para uma negociação bem-sucedida.

7. Imprima um senso de urgência

Introduzir um senso de urgência pode acelerar o processo de negociação. Mostrar disposição para avançar rapidamente pode influenciar positivamente a decisão do interlocutor.

No entanto, é essencial gerenciar cuidadosamente esse senso de urgência para evitar pressões indevidas. Quando utilizado de forma ética, essa técnica de negociação pode estimular decisões rápidas e eficientes, beneficiando todas as partes envolvidas.

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8. Ofereça algum bônus

Incluir um bônus na negociação pode ser um diferencial significativo. Seja um desconto, serviço extra ou condição especial, esta oferta adicional pode tornar o acordo mais atrativo.

Os bônus não apenas agregam valor à proposta, mas também demonstram a disposição da cooperativa em ir além das expectativas. Essa técnica pode criar um impacto positivo e influenciar a decisão do interlocutor. O ideal é já ir para conversa com seu colaborador ou parceiro com algum bônus em mente.

9. Conheça a Metodologia SPIN

Aprofundar-se na metodologia SPIN é valioso. Ao explorar a situação atual, identificar problemas, analisar implicações e apresentar uma solução alinhada às necessidades do interlocutor, a cooperativa cria uma abordagem estratégica e centrada no cliente. A sigla SPIN significa:

• Situation (situação): entenda o contexto da negociação.
• Problem (problema): compreenda o problema de quem está negociando com você e o faça identificar novos obstáculos.
• Implication (implicação): faça com que o outro negociador entenda as consequências de não lidar com os problemas.
• Need-Payoff (necessidade de resolução): apresente seu produto ou serviço como um investimento que vai ajudar a resolver os problemas e gerar valor.

Por meio de perguntas, a metodologia SPIN oferece uma estrutura sistemática para entender as necessidades específicas do interlocutor e apresentar soluções que abordem diretamente essas necessidades. Essa técnica é particularmente eficaz para cooperativas que buscam personalizar suas ofertas de acordo com as demandas do mercado.

Conclusão: o poder das técnicas de negociação

Ter interesse nesse tema demonstra que você tem interesse em vender mais e melhorar o desempenho comercial da sua marca. Isso é totalmente natural e saudável. No entanto, para que isso realmente aconteça, você precisa seguir estudando.

Uma excelente sugestão é fazer um curso. E não basta escolher qualquer um: o ideal é que ele seja focado nos valores cooperativistas, uma vez que boa parte dos conteúdos disponíveis na internet não levam essas questões em consideração.

Na CapacitaCoop – a plataforma de ensino a distância do cooperativismo brasileiro, são mais de 180 cursos gratuitos para início imediato, com conteúdo online, linguagem acessível e focados no cooperativismo. No computador, no notebook, no celular e com a ajuda de vídeos, áudios e outros tipo de materiais inovadores, você pode estudar onde e como quiser. Vale a pena aproveitar os cursos!