No caminho da exportação

Há pouco mais de uma década, a Coopercentral Aurora já era uma das principais cooperativas agropecuárias do Brasil e mantinha um volume constante de vendas para o exterior. Mensalmente, cerca de 300 contêineres de carnes suínas e de frango eram enviadas para fora do país.  

“No início dos anos 2000, nós vínhamos exportando cerca de 8 mil toneladas mensais. Era um bom volume, mas andávamos de lado, sem grandes aumentos”, relembrou o diretor de exportações da Aurora, Dilvo Casagranda. 

Mas uma mudança de posição estratégica, em 2010, fez a cooperativa dar um salto. A decisão foi simples: ampliar a participação no mercado externo. Para isso, entretanto, eram necessários alguns passos extremamente cautelosos e bem dados. O primeiro deles foi planejamento. Segundo Casagranda, foi preciso responder três questões básicas: onde a cooperativa está, para onde quer ir e como chegar até lá. 

Conhecer os pontos fortes da organização e suas vantagens competitivas era fundamental, mas também era preciso estar atento a um diálogo aberto com o governo e entidades ligadas à importação. 

“Essa parte é crucial, porque muitas coisas não dependem de você, a interação com entidades governamentais é inevitável porque você não manda o produto sozinho, se não houver acordo comercial com os países, aprovação ou habilitações você não vai chegar lá. Tudo isso tem que estar delineado e muito bem planejado, todos têm de estar envolvidos”, frisou. 

Como exemplo, Casagranda contou como foi o processo que levou a Aurora a exportar carne suína para o Japão em 2017. “Havia uma abertura nesse mercado. Nós não participávamos até então e houve uma decisão estratégica de fazer essa entrada. Fomos até as fábricas conversar, explicar para quem embalava os produtos qual era o destino e a importância de cada um deles”, recordou. 

“A qualidade do produto também é essencial, você precisa ter um produto de qualidade. Não podemos pensar em ir para o mercado e vender o que temos em mãos. Temos que vender aquilo que o mercado demanda, atender às condições e atender com qualidade”, acrescentou.  

Hoje, os produtos que vão para o mercado japonês são colocados em embalagens exclusivas, desenvolvidas com conceitos emprestados da arte das dobraduras, os origamis. 

Casagranda cita também a necessidade de observar e respeitar questões culturais e de relacionamento. 

“É preciso conhecer os aspectos culturais de cada local, entender hierarquização social, ter paciência. Você não vai vender carne suína nos países árabes, por exemplo. Por isso, temos um catálogo de exportação para atender mercados árabes sem carne suína. Já quando você lida com o Japão, tem que ter uma dose de paciência. É normal depois de 2 horas de reunião, quando você espera uma resposta, o diretor levantar e falar ‘obrigado, na próxima acertamos’, isso faz parte”, alertou. 

Ano após ano, os mercados e números foram se ampliando e, hoje, o volume exportado pela Aurora é quase sete vezes maior. “Houve um crescimento a partir de 2010 e em julho de 2021 fechamos 54 mil toneladas no mês, isso equivale a mais de 2 mil contêineres. Isso partiu de uma decisão estratégica em 2010 e uma canalização de esforços, foi um divisor de águas”, contou. 

Casagranda destacou que a Aurora exportou mais de 291 toneladas de alimentos para 80 países apenas entre janeiro e junho de 2021. A maior parte dos produtos foi para a China, mas o diretor deixou uma dica que pode ser importante para cooperativas que queiram buscar o mercado internacional: “Temos que também estar de olho na África, que vai dobrar de população, para 2 bilhões até 2050 e ser 4 bilhões até 2100.” 

Hoje, o mercado africano é o sexto maior importador dos produtos da Aurora, com pouco menos de 5% do volume. China (40,5%), Ásia (13,9%), Américas (11,5%), Oriente Médio (10,84%) e Japão (10,25%) são os principais destinos. Ou seja, há muito mercado para conquistar no continente. 

 Três perguntas para Tatiana Prazeres sobre os erros mais comuns de quem se aventura na exportação 

Professora de Negócios Internacionais em Pequim, Tatiana Prazeres conversou com a reportagem da Saber Cooperar sobre dicas para prosperar no mercado internacional e os erros mais comuns de quem se aventura na exportação.  

Saber Cooperar: Qual dica você dá para as cooperativas que querem chegar ao mercado externo? 

Tatiana Prazeres: O principal conselho que eu tenho para aqueles que querem buscar o mercado externo é planejamento. Isso envolve avaliar quão pronta para exportação as cooperativas estão. E isso, por sua vez, envolve definir os mercados prioritários, entender quem são os concorrentes, conhecer as barreiras tarifárias, qual é o imposto de importação que se aplicaria a esse produto. Saber também quais são as barreiras não tarifárias, por exemplo, que podem ser embalagens, exigências. Também descobrir as melhores formas de fazer promoção comercial no mercado definido como prioritário. Isso requer inteligência comercial e investimento. A notícia boa é que há parcerias com que as cooperativas podem contar para viabilizar esse esforço, incluindo ao OCB, a Apex e outros.  

Saber Cooperar: Ainda há a possibilidade de ampliar a participação brasileira no mercado chinês? 

Tatiana Prazeres: Certamente, a China é o segundo país que mais importa no mundo, importa muitos produtos e produtos muito diversificados. Além de importar muito, é um mercado que cresce muito, é muito dinâmico. Então as oportunidades são maiores, mas ao mesmo tempo é um mercado mais difícil porque é menos conhecido, aí requer um investimento mais alto. É evidente que a China ainda tem um potencial muito grande a ser explorado por exportadores brasileiros apesar de já ser o principal destino de exportação do Brasil há mais de uma década. Há muito espaço ainda, mas o desafio clássico do Brasil nas exportações para a China é diversificar a pauta de exportação, agregar mais produtos e fazer com que eles sejam de maior valor agregado.  

Saber Cooperar: Quais erros mais comuns os exportadores brasileiros devem evitar para começar? 

Tatiana Prazeres: Um dos erros mais comuns é tratar a exportação como algo ocasional. É você se preparar para fazer uma venda, mas não ver aquilo como parte de uma estratégia mais ampla, que requer investimento e planejamento. Então você vende agora porque o câmbio é bom, porque surgiu uma oportunidade, mas você não se prepara para fazer aquilo se tornar parte da estratégia da empresa. Isso não funciona. Um outro erro muito frequente é a falta de planejamento das empresas, o fato de que às vezes elas não recolhem todas as informações necessárias para fazer esse processo e acabam se deparando com situações imprevistas e que fazem com que a experiência da exportação não seja bem-sucedida e não valha a pena. 

Quer levar os produtos da sua coop para o mercado externo? 

Se a inserção no mercado internacional ainda é um bicho de sete cabeças para sua cooperativa, a OCB te ajuda! Elaboramos a série Exportação para Cooperativas na qual você pode conhecer  o passo a passo a ser cumprimdo para começar a realizar vendas fora do Brasil. A Série conta com 4 e-books que você pode baixar agora mesmo:  

VOLUME 1: Primeiros passos para exportação: Este é o nome do primeiro e-book que já está disponível. O material apresenta de forma clara e simples tudo o que você precisa saber para sua cooperativa começar a exportar. Nele você encontra informações sobre escala, embalagens, padronização e outros fatores exigidos pelo mercado internacional que farão toda a diferença na hora de a coop acessar os clientes de fora do Brasil. Para acessar, clique aqui. 

VOLUME 2: Estratégia comercial e o marketing para exportação são o tema do segundo e-book da série, que tem por objetivo facilitar o entendimento sobre como funcionam as exportações diretas e indiretas e qual modelo se encaixa melhor em cada perfil de organização. Além disso, o material também reúne dois estudos de caso que demonstram, na prática, alguns pontos teóricos tratados no manual. Para acessar, clique aqui. 

VOLUME 3: sabe aquelas questões operacionais na hora de exportar seu produto, como processos relacionados a contratos, normas, pagamentos e logística? Pois é, as respostas para estas perguntas fazem parte do terceiro volume da série: Questões Operacionais. Para isso, é importante conhecer os métodos de exportação, garantindo que a negociação seja realizada dentro da legalidade, de forma segura, eficiente e conforme as condições estabelecidas no contrato com o importador. Clique aqui.  

VOLUME 4: o cooperativismo é um modelo de negócios onde se cresce junto. E isso significa, também, ter uma estrutura mínima que dê suporte na hora de dar passos maiores como exportar. Junto com outros produtores, organizados em uma coop, você tem muito mais segurança para acessar e permanecer em novos mercados. E é isso que o último e-book da série Exportação para Cooperativas – Cooperativismo como estratégia para exportação vai te mostrar: as vantagens de fazer parte de uma coop na hora de exportar!  Até o final dessa semana (22/10/21) aqui no ConexãoCoop.